Jak zauważa Cezary Kosiński, CEO firmy Pricely, w tego typu sytuacjach działy administracyjne firm, widząc wzrost kosztów, często rozpoczynają optymalizację. Niektóre sieci handlowe aktywizują również sprzedaż coraz nowymi pomysłami na promocje, stawiają na lepszy merchandising. Inne sieci stawiają na ekspansję, otwierając nowe lub przejmując istniejące placówki.
Niektórzy producenci są jednak zmuszeni z każdą dostawą podwyższać cenę oraz mniej chętnie zgadzają się na dodatkowe opłaty i nowe propozycje aktywności. To wszystko wiąże się z koniecznością ponownego przeliczania i aktualizowania cen sprzedaży na półkach. Ponadto działy handlowe przywiązują więcej uwagi do negocjacji cen i warunków zakupu, podczas gdy procesy i metody wyznaczania cen sprzedaży wciąż bazują na prostym, sprawdzonym marżowniku.
– Na dodatek, tym wszystkim zmianom podlegają także zachowania konsumenckie. Zmniejszający się dochód do dyspozycji i siła nabywcza zmuszają do rezygnacji z niektórych zakupów, szukania alternatyw produktowych, zwiększają wrażliwość cenową. Testowanie zakupów online w kolejnych kategoriach. Percepcja cenowa przy tak dużej liczbie zmian cen, również jest inna niż w spokojnych czasach, do których tęsknimy – mówi Marek Dmitruk, CMO Pricely.
Czas nowych rozwiązań
Jego zdaniem w tym chaosie wielu działań przychodzi moment, kiedy warto poszukać nowych rozwiązań oraz możliwości, jak wykorzystać kryzys, by stał się „nową drogą”. Takie podejście jest tym bardziej uzasadnione, że zmiany, które obserwujemy, wydają się być długoterminowe, wynikają z trendów ogólnoświatowych i doraźne korekty najprawdopodobniej się nie sprawdzą. Trzeba podejmować trudne decyzje, co wymaga zastanowienia. Aktualizacja strategii, uwzględnienie w bieżących działaniach trendów strategicznych.
Co przyniesie największą korzyść? Co jest działaniem o długofalowym efekcie? Jaką metodę adaptacji przyjąć? – te pytania zadają sobie zarówno zarządy i dyrektorzy dużych sieci handlowych, jak i właściciele niezależnych lub franczyzowych sklepów. Spłaszczają się struktury organizacyjne, przez co powiększa się obszar odpowiedzialności i decyzyjności managerów. Niewątpliwie wraz z rozwojem nowych technologii zestaw możliwości i narzędzi powiększa się. Jak przekonuje Dmitruk, zauważamy dwa kierunki strategiczne niezależnie od branży, które zwiększają efektywność i definiują handel przyszłości.
Automatyzacja i digitalizacja
Pierwszy to automatyzacja i digitalizacja. Sukces kas samoobsługowych oraz pojawienie się pierwszych autonomicznych sklepów pokazuje, że wiele jeszcze przed nami. Nowoczesne technologie eksploracji danych (BigData) i modele poszukiwania wniosków i podejmowania decyzji wykorzystujące uczenie maszynowe stwarzają dodatkowe możliwości. Lepsze poznanie potrzeb i preferencji klientów oraz ich gotowości do zakupu towarów, połączenie różnych źródeł danych wyznaczają nowe modele obsługi klientów, bardziej efektywne, lepiej odpowiadające na ich potrzeby.
Znaczna dynamika zmian cen i uwarunkowań na rynku wymaga szybkich, automatycznych, reakcji. I to właśnie automatyzacja w połączeniu z digitalizacją zapewnia możliwość reagowania na zmiany rynkowe. Zarówno te najprostsze dotyczące zmian cen zakupu towarów, ale też te bardziej złożone związane z modyfikacjami strategii inwestowania i zakupów przez konsumentów, wymuszonych dynamicznymi zmianami na rynku.
Coraz większe zaawansowanie i złożoność procesów
Drugi kierunek strategiczny to zaawansowanie i złożoność. Proste narzędzia przestały działać. Procesy bazujące na dotychczas wypracowanych schematach i intuicji obecnie zawodzą. W czasach tak dużej zmienności, aby podjąć właściwe decyzje, trzeba przeanalizować więcej wariantów, zinterpretować większą ilość danych, uwzględnić dodatkowe nowe czynniki. Skomplikowane procesy decyzyjne nie są możliwe przy „ręcznej” metodzie.
Stąd coraz więcej uwagi poświęcanej na wykorzystanie specjalistycznych narzędzi wspierających zarządzanie biznesem. Równocześnie konieczny jest rozwój kompetencji i świadomości zespołów, gdyż trzeba się znać na coraz większej liczbie zagadnień, nie pobieżnie, ale coraz bardziej specjalistycznie.
