Rozmawialiśmy na początku 2021 roku i przypomniałam sobie tytuł tego wywiadu w portalu wiadomoscihandlowe.pl: „Nowa platforma marketplace Erli.pl liczy na osiągnięcie rentowności w tym roku”. Spodziewał się pan, że rynek internetowy jest tak trudny i nieprzewidywalny?
Gdybym budował marketplace drugi lub trzeci raz, rynek byłby dla mnie bardziej przewidywalny. Natomiast trzeba przyznać, że to była długa droga, bardzo wyboista i po drodze musieliśmy się mierzyć z wieloma wyzwaniami. Rozpoczynaliśmy działalność w trakcie pandemii, co już samo w sobie było wyzwaniem. Natomiast końcówka 2022 i 2023 rok to funkcjonowanie w czasie wysokiej inflacji, dlatego dotarcie do tego miejsca, w którym jesteśmy nie było łatwe. Tym bardziej jesteśmy dumni z naszych ostatnich sukcesów – break even, było możliwe dzięki spektakularnym wynikom, jakie osiągnęliśmy w pierwszym kwartale tego roku. W marcu z kolei nasza aplikacja mobilna przekroczyła ponad milion pobrań. A przecież poprzedni rok również zamknęliśmy z bardzo dobrym wynikiem i wysokim tempem wzrostu.
A budowałby pan marketplace, drugi albo trzeci raz, gdyby pan wiedział, jaka to branża?
To trudne pytanie. Podejrzewam, że tak, z racji ambicji i chęci walki na tym rynku.
Jaki pomysł, po tych trzech latach doświadczeń, ma na siebie Erli? W którym kierunku zmierza firma?
Mamy dosyć jasno sprecyzowaną strategię. W dużym uproszczeniu, chcemy być Pepsi na rynku marketplace’ów w Polsce. U nas Coca-Cola ma ok. połowę udziału w rynku i taką Coca-Colę wśród marketplace‘ów mamy, a my chcielibyśmy mieć kawałek wielkości ok. jednej czwartej rynku, jak Pepsi. To jest cel, do którego będziemy zmierzać w przyszłości.
W tym celu przez najbliższe lata zamierzamy utrzymywać dynamikę na poziomie 70-80 proc. rok do roku, aby ten cel osiągnąć. Kluczowi dla realizacji tego planu będą sprzedawcy, planujemy sukcesywnie zwiększać liczbę sprzedawców zarejestrowanych na platformie – naszym celem jest posiadanie 60-80 tys. przedsiębiorców.
W jakim czasie, pana zdaniem, jest to wykonalne?
Myślę, że w ciągu maksymalnie 10 lat, może szybciej.
Na tak nieprzewidywalnym rynku patrzenie 10 lat do przodu jest dosyć odważne, nie sądzi pan?
Mamy jasno określony plan, który konsekwentnie realizujemy, a który, jak zresztą widać, przynosi nam wymierne efekty biznesowe. Dlatego zamierzamy się trzymać naszej strategii – wiemy, co musimy zrobić, żeby osiągnąć cel. To tylko kwestia czasu
Jeśli chodzi o nieprzewidywalność rynku, największym zagrożeniem dla polskiego rynku marketplace było wejście Amazona w 2021 roku. Amazon wszedł i niewiele się wydarzyło, co pokazuje, że nie za bardzo ma pomysł na to, jak ugryźć polski rynek. W Polsce Amazon jest dużo mniejszy od nas.
Czy widzi pan zagrożenie ze strony innych platform? Wielu detalistów dziś tworzy własne marketplace‘y i trochę jednak skubią ten rynek.
Dobrze to pani ujęła. My nie skubiemy, ale istotnie zdobywamy. Każdy chciałby mieć marketplace, ale dla firmy wychodzącej od sklepu internetowego to trudny proces. Wydaje mi się, że do tej pory nikt do tego poważnie nie podszedł. Marketplace, który ma być duży, nie będzie dobrze działał obok sklepu. Trudno jest zbudować "obok" marketplace, który będzie rentowny.
A trzeba sobie to jasno powiedzieć, że wymaga to także znacznych nakładów finansowych. Przez ostatnie ponad dwa lata zainwestowaliśmy w Erli ponad 200 mln zł w rozwój platformy. Tylko w tym roku będzie to prawie 200 mln zł inwestycji, a w przyszłym roku około 350 mln zł. Więc, jak widać koszty są ogromne, a trzeba potrafić to jeszcze mądrze spożytkować.
Shopee pokazało, że można zainwestować co najmniej 400 mln zł w ciągu jednego roku i nie dojść do punktu, do którego my dotarliśmy. Więc są przykłady zainwestowania ogromnych pieniędzy i nie osiągnięcia poziomu, do którego my doszliśmy.
Obecnie Erli osiągnęło rentowność, a mówi pan o kolejnych, sporych inwestycjach. Czy Erli nadal będzie utrzymywać wynik na plusie?
Tak, zakładamy, że cały nasz rozwój będzie finansowany z zysków, które generujemy i będziemy generować. Absolutnie nie wyobrażamy sobie sytuacji utraty rentowności. Długo czekaliśmy na ten moment.
Wynik roczny będzie uzależniony od tego, ile wydamy chociażby na dużą kampanię marketingową, którą planujemy wdrożyć. Natomiast na pewno nie będziemy planować jej w taki sposób, aby nie realizować rentowności.
Większa konkurencja Erli z czasem zbudowała sobie nowe filary biznesu. Amazon rozwinął szereg usług, Zalando postanowiło zwiększyć przychody z fulfillmentu czy usług B2B, Allegro ma swoje magazyny i automaty paczkowe. Czy Erli również będzie uruchamiać kolejne „odnogi”?
Na pewno dokładanie usług komplementarnych do naszej podstawowej usługi jest naturalne, natomiast my absolutnie nie planujemy żadnych działań związanych z konkurowaniem z naszymi merchantami. Naszą strategią długofalową jest umieszczanie sprzedawcy w centrum uwagi, dbanie o niego i szanowanie się wzajemne.
Dokładanie usług, które wspomagają rozwój platformy, czy to pod kątem rentowności, czy pod kątem skali jest planowane. Pierwszymi polami, które z pewnością zagospodarujemy, będą fulfillment i usługa płatności. Fulfillment może nam zagwarantować odpowiedni standard dostawy. Uruchomienie tej usługi nastąpi w ciągu roku, maksymalnie dwóch.
Erli chce być fintechem czy nawiązać współpracę z operatorem płatności?
Skorzystamy z rozwiązań dostępnych na rynku, ale jest dla nas ważne, aby usługa była pod naszą marką.
Marketplace świadczy usługi marketingowe i pośredniczy w promowaniu produktów sprzedawanych przez przedsiębiorców?
Ponad 1,5 roku temu uruchomiliśmy program Erli Campaigns. To jest usługa, która pozwala na promowanie produktów w ponad 200 tys. kanałów online, wspierana przez AI. I co bardzo ważne, podeszliśmy do tego tematu zupełnie inaczej niż wszyscy inni na świecie. Standardowo pośrednictwo wygląda tak, że ten kto świadczy tego typu usługi, dorzuca sobie 10 proc. marży. My robimy to zupełnie inaczej i dofinansowujemy kampanię marchantom w 50 procentach.
Gdzie tu opłacalność?
Dlatego mówię, złożenie marketplace‘u w jedną, dobrze prosperującą całość jest trudną sztuką. Trzeba dawać dużo od siebie, ale przy odpowiedniej skali ten model biznesowy może na siebie zarabiać i generować pokaźne zyski, które pozwolą Erli na budowę wizerunku najtańszego miejsca do zakupu online w kraju, bo taki jest nasz cel.
Odczuwacie na plecach oddech azjatyckich platform, takich jak Temu i Shein, które też mocno inwestują w tej chwili w kampanie?
Szczęśliwie wybraliśmy ścieżkę rozwoju marketplace w Polsce w oparciu o polskich sprzedawców. Uważam, że to był bardzo dobry kierunek. Nie mamy chińskich sprzedawców na platformie. Wspieramy tylko polskich merchantów.
W ub. roku, kiedy Temu weszło na rynek, w Erli mieliśmy dynamikę wzrostu rok do roku ok. 60 proc. Po pierwszym kwartale tego roku mamy ponad 90-proc. wzrost. Można powiedzieć, oczywiście żartując, że wejście Temu do Polski spowodowało, że szybciej zaczęliśmy rosnąć. Ponadto doszliśmy do poziomu 7,5 mln aktywnych użytkowników, co jest, uważam bardzo dobrym osiągnięciem.
My po prostu nie konkurujemy ze sobą za bardzo. Nie koncentrujemy się na sprzedaży produktów za kilka czy kilkanaście złotych. Średni koszyk w Erli ma wartość powyżej 200 zł. Reasumując klienci nie realizują u nas i na azjatyckich platformach tych samych potrzeb zakupowych.
Czy na polskim rynku marketplace dojdzie do konsolidacji? Czy Erli jest na sprzedaż?
Jedynym podmiotem, który sens byłoby kupić, jesteśmy my, natomiast to nie jest naszym celem. Spółka zaczyna zarabiać pieniądze, dynamika przyspiesza, mamy pełne ręce roboty na kolejnych parę lat. Z tego powinny wynikać wzrosty przychodów i rentowności.
Dzisiaj jesteśmy na zupełnie innym poziomie. Pracuje dla nas prawie 200 osób i widzę, że mają z tego dużą satysfakcję. Myślę, że sprzedaż byłaby nieodpowiednim kierunkiem, dlatego nie planujemy się sprzedawać.
Pan przyszedł z zupełnie innej branży. Podoba się panu e-commerce?
Jestem ambitnym człowiekiem, to po pierwsze, a po drugie jestem sportowcem, w związku z tym bardzo lubię rywalizować. Im mocniejszy przeciwnik, tym jestem bardziej zmobilizowany do tego, żeby walczyć. Mimo tych trudnych okresów, najpiękniejsze dopiero przede mną. Weszliśmy w moment, w którym rozwój Erli będzie nas bardzo cieszyć.
Skoro pan zostaje, to jakie regulacje rynku powinny być wprowadzone, nie tylko w Polsce, ale i być może w całej UE, aby ochronić rynek przed azjatyckimi platformami?
Chińscy sprzedawcy powinni być na równi traktowani z polskim, lecz to jest oczywiste. Myślę, że kontrola powinna być skuteczniejsza. Ważne jest, aby proponowane prawo uwzględniało różne aspekty funkcjonowania chińskich marketplace’ów, biorąc przykład także z inicjatyw, jakie podejmują np. Francja czy Niemcy. Istotne mogą okazać się dodatkowe opłaty lub reformy celne, które równomiernie obciążą produkty sprzedawane przez te platformy, eliminując tym samym nieuczciwą przewagę cenową.
Mówi się bowiem o tym, że wiele transakcji może nie być objętych opodatkowaniem. To są działania niekonkurencyjne. Dlatego prawne wyrównanie obowiązków i szans jest istotne dla ustanowienia uczciwej konkurencji między lokalnymi a międzynarodowymi podmiotami, co przyniesie korzyści zarówno konsumentom, jak i gospodarce Polski.
