Aby zorientować się, jak biznes powinien się zachować w tej sytuacji i jak najlepiej zmienić strategię, należy przeanalizować nie tylko sprzedaże, ale także półki w sklepach. Pomoże to zrozumieć, w jaki sposób na sprzedaże wpływa np. wykładanie towaru lub sąsiednie marki.
Wspólnie z Mikhailem Savitskim, ekspertem ds. automatyzacji handlu detalicznego z firmy informatycznej IBA Group, zastanowimy się, w jaki sposób należy analizować półki i przestrzeń sklepową, a także zachowanie oraz jak pomagają w tym rozwiązania IT
Analityka zapewnia podstawę do usprawnienia procesów
Z badania wynika, że sprzedawcy detaliczni i producenci dopiero zaczynają wdrażać rozwiązania do analityki półek w swoje procesy. Dlatego teraz jest okazja, aby znaleźć się wśród pierwszych.
Producenci i detaliści przez dłuższy czas nie doceniali analiyki półek, koncentrując się głównie na analityce sprzedaży. Według badania, firmy dopiero zaczynają wdrażać rozwiązania do analityki półek w swoje procesy. Półki mogą dostarczyć wiele przydatnych informacji, które uzupełnią dane o sprzedażach.
Zastanówmy się, co można osiągnąć, analizując półki w sklepie.
- Liczba sytuacji out-of-stock.
- Zrozumienie potrzeb kupujących.
- Zwiększenie sprzedaży.
Wszystkie trzy pozycje są ze sobą powiązane. Każdy brak towaru na półce oznacza utratę zysków dla firmy i pogarsza stosunek kupujących zarówno do sklepu, jak i do marki. Analityka półek pomaga obliczyć, jak często zdarzają się sytuacje out-of-stock, jakich produktów brakuje na półce, jak długo, jaki udział na półce faktycznie zajmują Twoje towary i towary konkurentów, czy produkt jest wyłożony zgodnie z planogramem itp.
W jaki sposób zwiększyć skuteczność analityki półek
Skuteczność analityki zależy od tego, co śledzisz i jak szybko otrzymujesz informacje.
Zaczniemy od zarządzania wykładaniem.
- Kontrola zgodności z planogramem za pomocą wizji komputerowej.
Zwykle wykładanie kontrolije merchandiser. Odwiedza każdy sklep, porównuje wykładanie z planogramem, poprawia go, robi zdjęcia do raportu; sprawdza dostępność materiałów POS i zgodność metek cenowych; sprawdza resztki w magazynach. Minusy tego podejścia to czynnik ludzki i czas między sprawdzeniem wykładania przez merchandisera a analizą zdjęć przez menedżera.
Błędy, spowodowane czynnikiem ludzkim to literówki, nieuwaga, pośpiech z powodu dużej ilości punktów sprzedaży. Wszystko to prowadzi do literówek, pominięć ważnych informacji. Na przykład merchandiser może nie zauważyć nieprawidłowo wyeksponowanego towaru lub jego braku na półce. Aby uniknąć takich sytuacji, należy zautomatyzować proces.
Obecnie istnieje wiele rozwiązań tego problemu. Rozważmy automatyzację procesu na przykładzie aplikacji Goods Checker.
Goods Checker to rozwiązanie informatyczne do automatyzacji procesów merchandisingowych za pomocą sztucznej inteligencji. Obejmuje ono wszystkie etapy: od pracy z planogramami i rozpoznawania produktów na półkach po tworzenie raportów analitycznych. Goods Checker pozwala poznać rzeczywistą sytuację na półkach, zwiększyć procent zgodności z planogramem i w sposób uzasadniony podejmować decyzje zarządcze.
Merchandiser instaluje aplikację mobilną Goods Checker na telefonie, przychodzi do sklepu, robi zdjęcia żądanej półki. Aplikacja niezależnie porównuje układanie na zdjęciu z planogramem, załadowanym do bazy danych. W ciągu kilku sekund merchandiser otrzymuje zdjęcie, na którym zaznaczono towary stojące prawidłowo, towary do zmiany kolejności, brakujące towary. Menedżer może natychmiast widzieć przetworzone zdjęcia i raporty analityczne na ich podstawie.
Automatyzacja nie tylko upraszcza życie merchandiserom i menedżerom, ale także ich dyscyplinuje, ponieważ aplikacja pokazuje, kiedy i gdzie zdjęcie zostało zrobione. Z kolei marketerzy i menedżerowie otrzymują aktualne dane aby rozumieć, czy ekspozycja działa i podejmować decyzje o czasie.
- Kontrola udziału półki w sklepie
Wszyscy producenci walczą o udział półki w sklepie. Przecież im jest większy, tym więcej produktów można wyłożyć wykorzystując różne strategie.
Ponadto udział półki pomaga ocenić pracę detalisty: czy spełnia on warunki umowy, jak dobrze funkcjonuują jego pracownicy itp.
Analiza udziału półki własnej i konkurentów pomaga zrozumieć, w jaki sposób radzą sobie konkurenci, w jaki sposób wyglądać bardziej zauważalnie na ich tle i zwiększyć sprzedaże.
- Kontrola materiałów POS na półce
Aby przyciągnąć uwagę do swoich produktów, firmy używają różnych materiałów POS: naklejek, korków, woblerów i innych. Materiały reklamowe są częścią strategii promocyjnej, dlatego ważna jest kontrola ich dostępności. W przeciwnym razie można uzyskać zniekształcone wyniki kampanii marketingowych.
Kontrola materiałów reklamowych pomaga zrozumieć, czy są one prawodłowo umieszczone i jaki jest ich wpływ na sprzedaże.
- Kontrola out-of-stock
Out-of-stock - brak towaru na półce lub w magazynie, gdy towar figuruje w raportach, a metka cenowa - na gablocie. Takie sytuacje oznaczają utratę zysków przez firmę, dlatego do kontroli tego wskaźnika należy podchodzić poważnie. Zwykle merchandiserzy podczas audytu punktu sprzedaży zauważają, czy wykładanie jest zgodne z planogramem, czy są luki, jeśli tak, to dlaczego.
Stała kontrola towarów pomoże zrozumieć, jak często występują takie sytuacje, ustalić przyczynę
i doprowadzić sytuacje out-of-stock do minimum.
- Analityka operacyjna
Uzyskanie kompletnych, aktualnych i wiarygodnych danych to zadanie z gwiazdką. Sporo informacji wpływa od merchandiserów, agentów sprzedaży i innych pracowników. Dociera o różnym czasie, więc trudno jest szybko ją przetworzyć i podsumować w raporcie.
Na podstawie raportów marketerzy i menedżerowie tworzą kampanie marketingowe, zatwierdzają strategie promocji i rozwoju. Jeśli dane w raporcie są niedokładne, cała kampania może się potoczyć niezgodnie z planem. Dlatego firmy FMCG automatyzują teraz sporządzanie raportów. Automatyzacja pomaga podnieść jakość i szybkość tego procesu, zmniejszyć ilość błędów.
Na przykład Goods Checker natychmiast przetwarza zdjęcia od merchandiserów i dodaje dane do analityki. Marketerzy otrzymują szczegółowe i aktualne raporty dotyczące sklepów, towarów, merchandiserów praktycznie w czasie rzeczywistym.
Automatyzacja i analityka pomogą w wyprzedzeniu konkurentów
Analityka to podstawa sukcesu firm FMCG. Udziela ona odpowiedzi na pytania ”co się stało” i ”dlaczego?” Przyczynia się to do znalezienia słabych punktów w procesach działalności firmy i ich usunięcia.
Lecz analityka działa tylko w tym przypadku, gdy bazuje na kompletnych, wiarygodnych i aktualnych danych. W dobie całkowitej automatyzacji ręczne gromadzenie analiz oznacza cofnięcie o kilka kroków. Procesy ręczne są wolniejsze i podatne na błędy z powodu czynnika ludzkiego. Jest to niedopuszczalne dla konkurencyjnej i szybkiej branży FMCG, dlatego firmy starają się zautomatyzować procesy i uskutecznić je przy pomocy technologii.
