Ekspert podkreśla, że sieci potrzebują narzędzi do analizowania, które wesprą decyzyjność kupców i category managerów w zakresie
- zdefiniowania ról kategorii,
- zdefiniowania celów asortymentowych (tj. liczby SKU) w kategorii.
- ustalenie potrzebnego miejsca na półce
- wyboru optymalnych SKU do wprowadzenia do asortymentu spośród ofert dostawców wraz z określeniem potencjału obrotu i marzy takiego produktu.
- wyboru SKU do usunięcia z asortymentu (aby zrobić miejsce dla wprowadzanego SKU), biorąc pod uwagę stan magazynowy usuwanego produkty.
Oczywiście można rozszerzać asortyment bez definiowania ról kategorii i celów asortymentowych, pozostawiając kierownikom sklepów wybór SKU do zamawiania. W takim przypadkach sieć może podjąć decyzje, jaka część asortymentu jest zarządzana centralnie, a która lokalnie przez właściciela czy kierownika placówki. W takiej sytuacji detalista przenosi na kierowników placówek część obowiązków związanych z rentownością biznesu (wybór SKU, które są zamawiane, zdefiniowanie cen sprzedaży). Warto by takie decyzje były dopasowane do skali prowadzonego biznesu i strategii rozwoju sieci. Wraz z rozwojem liczby placówek decyzje o poszerzeniu obowiązków centrali często wynikają z kalkulacji rentowności.
– Warto by strategie były doprecyzowane do konkretnej grupy asortymentowej, ponieważ detalista może mieć inny pomysł na wyroby piekarnicze, a inny na alkohole. Nawet największe sieci nie mają możliwości posiadania najszerszego asortyment we wszystkich kategoriach, bądź pozycjonowania się jako lider cenowy w każdej kategorii na wszystkich SKU. Na wybranej grupie produktów definiuje, na ile kluczowa jest szerokość asortymentu (czasem za duży wybór utrudnia podjęcie decyzji klientowi i wskazane jest ograniczyć ofertę), cena czy jakość (w tym obsługi np. w przypadku stoisk za ladą). Nie każda kategoria ma na celu maksymalizowanie marży, część kategorii może zachęcać klientów do korzystania ze sklepu, czy budować wizerunek sieci jako taniej bądź o szerokim asortymentem. – mówi Marcin Dobek, CEO Shelfy.
Co sieci mogą zrobić w okresie większej inflacji
Duże wahania na rynku powodują, że sieciom handlowym bardzo trudno jest przewidywać popyt. To z kolei przekłada się na fakt niemal nieustannych negocjacji cen i częstych zmian asortymentu od dostawców. Wymusza to również na sieciach budowanie strategii w taki sposób, aby klienci nie przeżyli szoku cenowego. Natychmiastowe podniesienie cen produktów i szybki zarobek, to bardzo złudny sposób na rozwój biznesu. Konsekwencje takiego działania i tak z opóźnionym zapłonem dosięgną sieci. Nie ma złotych rad dla każdej z sieci, ale istnieją sposoby, które mogą pomóc sieci handlowej. W jakim zakresie mogą działać sieci handlowe? W następującym:
– asortyment - rezygnując z wybranych marek premium i wprowadzając na to miejsce marki economy i value, jednocześnie skupiając pracę w zakresie dostępności produktów na półce.
– promocje - zapewne w wielu sieciach sprawdzą rabaty ilościowe i lojalnościowe oraz tworzenie zestawów.
– ceny - ograniczyć liczbę i rozłożyć w czasie zmiany cen, określić maksymalny jednorazowy procentowy próg podwyżki, stosować psychologię cen i punkty cenowe, wykorzystać potencjału podwyżek na produktach niestrategicznych, mniej rozpoznawalnych.
Dobej dodaje jednocześnie, że fakt wysokiej inflacji, a także to, że jest ona szeroko komentowana i uświadamiana konsumentom, powoduje, że podwyżki są bardziej akceptowalne. Konsumenci widzą bowiem, że podrożały m.in. benzyna, gaz czy prąd, a to musi przełożyć się na wzrosty cen produktów w sklepach.
Specjaliści z firmy Shelfy podkreślają również, że dla sieci handlowych, poza uniknięciem wrażenia szoku cenowego przez konsumenta, ważna jest też obrona marż. Każda sieć ma oczywiście własne podejście do tej kwestii, ale w każdej z nich bardzo istotne znaczenie odgrywa dyscyplina.
Trend premiumizacji asortymentu traci na znaczeniu
Obecne zmiany na rynku, niepewność w związku z planowana recesją wielu konsumentów kieruje w kierunku segmentów Economy (najtańszych) i Value. Trend „premiumizacji” asortymentu, a więc wchodzenia sklepów w droższe produkty i kategorie traci na znaczeniu.
Ekspert zwraca uwagę na szczególną rolę marek własnych w budowaniu strategii asortymentowej i oswajaniu konsumenta z rosnącymi cenami. Marcin Dobek podkreśla, że często są to produkty tańsze, co w obecnym czasie jest kluczowe w komunikacji z klientami. Ponadto marki własne w Polsce nie są już tylko naśladowcami dobrej jakości marek producenckich, ale bardzo często same oferują wysoką jakość i stanowią wyróżnik danej sieci handlowej na rynku. Zwiększenie lojalności konsumenta do marek własnych w czasach wysokiej niepewności może przynieść sieci handlowej dodatkowe korzyści.
Category Managerowie potrzebują większej automatyzacji
– Cyfryzacja jest ostatnio bardzo modnym słowem. Oznacza przeniesienie jakiegoś fizycznego procesu do algorytmu, aby usprawnić, skrócić czas, wyeliminować błędy, zwiększyć skalę lub efektywność. Dobrym przykładem dla rynku FMCG jest digitalizacja procesu decyzyjnego definiowania asortymentu. Zaawansowana analityka danych paragonowych wraz z konkretnymi rekomendacjami, scenariuszami rekomendacji - znacząco wspomaga ten proces. Dostarczenie wyników wielu skomplikowanych obliczeń związanych z marżowością, unikalności asortymentu, uwzględniającymi kontrakty producenckie to duże ułatwienie dla managerów kategorii, dyrektorów handlowych i właścicieli sklepów – mówi Marcin Dobek.
