Niemal od chwili wejścia Polski do świata gospodarki wolnorynkowej – gdy w naszym kraju zaczęły się rozwijać duże sieci supermarketów, hipermarketów i dyskontów – większość producentów przyjęło zasadę, którą dałoby się streścić następująco: „Wielkie sieci detaliczne dają nam obrót – handel małoformatowy daje nam marżę”. W niektórych międzynarodowych koncernach FMCG powstały wręcz osobne piony sprzedażowe, z odrębnymi cennikami, sposobami prowadzenia negocjacji i celami sprzedażowymi.
Racjonalna, wydawałoby się, strategia z biegiem lat pogłębiała różnicę między rynkiem niezależnym a wielkopowierzchniowym. Dzisiaj zdarza się, że tzw. price gap pomiędzy cennikami dla dużych sieci dyskontów czy supermarketów a sklepów niezależnych przekracza granice zdrowego rozsądku. Jak wyjaśnia Tomasz Polański, członek zarządu Grupy Eurocash, odpowiedzialny za działalność hurtową firmy, obecnie pozycjonowanie cenowe pomiędzy sklepami tradycyjnymi a dyskontami stało się gigantycznym problemem.
– Wyzwaniem jest dzisiaj zmniejszenie rozbieżności w pozycjonowaniu sklepów lokalnych, dyskontów i supermarketów w strategiach producenckich. Część dostawców ma dość podobne oferty dla niezależnych detalistów i centralnie sterowanych sieci, ale są też tacy, u których różnice w cenach dochodzą do 30 czy 40 proc. Na szczęście tych drugich jest coraz mniej – przekonuje Tomasz Polański w opublikowanym niedawno wywiadzie dla portalu wiadomoscihandlowe.pl.
Zmiany strategii cenowych producentów postępują, choć bardzo powoli. Pewne przyspieszenie tego procesu można zapewne przypisać epidemii, która zamknęła ludzi w domach i zmieniła ich zwyczaje zakupowe – zamiast jeździć do odległych hiper- i supermarketów, zaczęli coraz częściej doceniać zalety formatu proximity i kupować bliżej domu, bezpieczniej i wygodniej, zaopatrując się w produkty na bieżące potrzeby. Przeniesienie części popytu do kanału niezależnego uświadomiło niektórym producentom, że warto poprawić relacje z lokalnymi detalistami.
Z kolei rosnąca z roku na rok dominacja dyskontów, którym sprzyja drożyzna i ubożenie konsumentów, powinna wywoływać niepokój dostawców. I wydaje się, że tak się dzieje – wielu z nich zaczyna dostrzegać fakt, że koncentrując się na wielkich sieciach dyskontowych, sami sobie szkodzą.
– Producenci powoli zaczynają rozumieć, że kanał małopowierzchniowych sklepów jest im niezbędny, bo oferuje przede wszystkim produkty brandowe, a dyskonty głównie marki własne. Nasi partnerzy w lokalnych sklepach mają też inne atuty, docierają do konsumentów w odmienny sposób, niż to ma miejsce w wielkoformatowych kanałach, gdzie człowiek jest anonimowy. Dlatego moje rozmowy z dostawcami wyglądają w tej chwili zupełnie inaczej niż jeszcze parę lat temu. Chcą z nami siadać do rozmów i wspólnie budować strategię sprzedaży – apeluje Tomasz Polański.
– To jest moment, w którym ta świadomość zaczyna docierać do producentów. Obserwuję zdecydowaną zmianę narracji, widzę chęć rozmowy, której niedawno nie było. Kłopot jest taki, że rynek został już mocno zdominowany przez zagraniczne wielkie sieci i trzeba działać szybko – dodaje.
Partnerzy największego dystrybutora spożywczego w Polsce mają swoje atuty, docierają do konsumentów w inny sposób, niż to ma miejsce w tzw. nowoczesnych kanałach dystrybucji, gdzie klient jest anonimowy. Lokalność i budowanie relacji z konsumentami na poziomie sklepu jest bardzo ważne, ale bez zmiany pozycjonowania cenowego, bez możliwości zaoferowania ceny, która jest dla klienta akceptowalna, będzie kłopot. Rynek może się wtedy kurczyć.
– Mam dla dostawców bardzo mocny argument. Jeśli dyskonty będą miały 80 proc. rynku, to nie będą rozszerzać asortymentu. Postawią na podstawowe indeksy i rozwijanie marek własnych. Co wtedy? Gdzie producenci będą sprzedawać całe portfolio swoich produktów, pokazywać towar, testować nowości? – pyta retorycznie Tomasz Polański.
Eurocash jako pośrednik pomiędzy producentami a detalistami od lat stara się przekonywać dostawców do bardziej sprawiedliwego traktowania obu kanałów dystrybucji. Jednym z narzędzi jest organizowany od 2017 r. przez Grupę, we współpracy z Polską Izbą Handlu, ranking Równi w Biznesie. Jego 6. edycja została podsumowana w opublikowanym 10 maja raporcie, prezentującym wyniki ze wszystkich czterech kwartałów 2022 r. (raport dostępny tutaj: https://grupaeurocash.pl/przedsiebiorca/sila-zakupowa/ranking-rowni-w-biznesie).
Intencją Grupy Eurocash i Polskiej Izby Handlu nie jest wytykanie palcem producentów, którzy stosują najmniej zrównoważoną politykę cenową. Chodzi o prezentowanie realnej sytuacji rynkowej i wskazywanie przykładów firm, które najlepiej rozumieją znaczenie handlu niezależnego i lokalnych sklepów dla funkcjonowania i rozwoju swoich biznesów oraz zdają sobie sprawę z korzyści, jakie przynosi im współpraca z tym kanałem dystrybucji.
– Lokalne sklepy są dla producentów świetnymi partnerami w dotarciu do konsumenta. Są blisko swoich klientów, doskonale znają ich potrzeby, mają z nimi indywidualne relacje i cieszą się ich zaufaniem. Docierają do miejscowości, w których nie ma dyskontów i supermarketów. W dodatku produkty markowe odpowiadają w nich za ok. 95 proc. sprzedaży – mówi Małgorzata Obrębska, dyrektor działu zakupów centralnych i marki własnej w Grupie Eurocash.
Grupa wskazuje przykłady dostawców, którzy widzą potencjał handlu niezależnego i mają dla sklepów lokalnych bardzo dobrą ofertę. Wśród nich wymienia m.in. S.M. Gostyń (masła), Gemini Grupe (ryż) czy Procter&Gamble (środki do prania), a także Agro-Top (konserwy mięsne) i Epicom (papier toaletowy).
Ranking to tylko jedna z wielu inicjatyw Grupy Eurocash na rzecz równego traktowania handlu tradycyjnego, ale oprócz niej dystrybutor prowadzi też prace bardziej systemowe, strukturalne. W ogłoszonej w ubiegłym roku strategii na lata 2023-2025 firma zapowiedziała intensywne działania na rzecz ułatwienia współpracy producentom i przedsiębiorcom prowadzącym lokalne sklepy. Efektem mają być m.in. lepsze oferty handlowe dla lokalnych sklepów współpracujących z Grupą. Konkretne przedsięwzięcia są już realizowane w ramach nowej strategii. Dobrym przykładem jest dedykowana dla partnerów detalicznych dystrybutora platforma cyfrowa do zarządzania sklepem.
– Wraz z Grupą Comp rozwijamy EuroPlatform, umożliwiającą intuicyjną implementację oferty handlowej sieci w lokalnych sklepach. Dzięki temu konsumenci mają dostęp do atrakcyjnych cen rekomendowanych i promocji, a producenci pewność, że ich akcje są w sklepach skutecznie wdrożone. Narzędzie ma zdolność integrowania różnych systemów POS i wiodących kas fiskalnych. Z jego pomocą producenci są w stanie łatwo komunikować się z zespołami lokalnych sklepów i monitorować wyniki promocji w całej sieci. Rozwijamy platformę po to,
żeby z jednej strony ułatwić pracę przedsiębiorcom, a z drugiej – zwiększyć atrakcyjność lokalnych sklepów w oczach konsumentów i dostawców. Jesteśmy przekonani, że to przełoży się na oferowane współpracującym z nami przedsiębiorcom warunki współpracy – podsumowuje Małgorzata Obrębska z Grupy Eurocash.
Platforma ułatwia detalistom codzienne zarządzanie firmą i polityką cenową w placówce, a także pomaga wdrażać różne rodzaje promocji i monitorować skuteczność prowadzonych akcji promocyjnych. Co więcej, narzędzie jest zintegrowane z eurocash.pl, dzięki czemu właściciele sklepów mogą w wygodny sposób skoordynować działania sprzedażowe z zakupowymi. EuroPlatform, podobnie jak cokwartalny Ranking Równi w Biznesie, to sposób Grupy Eurocash na zwiększanie konkurencyjności lokalnych sklepów.
