Milionowa grupa klientów
Od początku pełnoskalowej agresji Rosji miliony Ukraińców były zmuszone opuścić swoje domy, uciekając przed okropieństwami wojny. Znaczna ich część osiadła właśnie w Polsce. Jeszcze latem 2022 Dziennik Gazeta Prawna opublikował wyniki badania przeprowadzonego na zlecenie Związku Polskich Metropolii, zrzeszającego 12 największych miast kraju. Analitycy ustalili, że ogólna liczba Ukraińców zamieszkujących w Polsce przed wojną oraz przybyłych do kraju ze statusem uchodźcy po 24 lutego wynosiła w maju prawie 3,4 mln osób. To około 8% ludności Polski - ogromna grupa docelowa. A sprzedawcy detaliczni już teraz rozumieją, że można ją przyciągnąć dzięki produktom znanym samym Ukraińcom. Nie mówiąc już o milionach Polaków sympatyzujących z Ukrainą i gotowych kupować ukraińskie produkty, aby wesprzeć ukraiński biznes.
Zdolny do zapłaty nabywca
Wbrew powszechnemu przekonaniu, że wszyscy uchodźcy znajdują się poniżej granicy ubóstwa, znaczna część ukraińskich migrantów posiada dużą zdolność zakupową. Większość ludzi o niskim poziomie dochodów nie miała możliwości wyjechać z kraju, nawet w obliczu wojny. Wielu Ukraińców nie mających wystarczających oszczędności obawiało się bardziej niepewności życia w obcym kraju niż rakiet uderzających w ich miasta. Dlatego mimo ryzyka woleli pozostać w ojczyźnie. Natomiast zamożniejsi Ukraińcy znacznie częściej mogli sobie pozwolić na wyjazd za granicę i ucieczkę w ten sposób przed wojną.
Przy tym większość Ukraińców nie dysponujących wystarczającą finansową „poduszką” dąży do szybkiego znalezienia pracy. We wspomnianym już badaniu Dziennika Gazety Prawnej eksperci nazywają „niesamowitą” i „fenomenalną” prędkość, z jaką obywatele walczącego kraju znajdują pracę w Polsce - jeszcze wiosną 2022 było ich ponad 300 000, a od tego czasu ich liczba tylko wzrosła.
O rzeczywistej, a nie wymyślonej zdolności nabywczej Ukraińców najlepiej świadczy niedawny artykuł Forbesa. Według danych do których dotarli dziennikarze w 2022 roku wydatki Ukraińców za granicą wzrosły trzykrotnie w porównaniu z poprzednim rokiem - do 2 mld dolarów miesięcznie. Godne uwagi jest to, że Bank Credit Agricole określił napływ migrantów z Ukrainy jako główny czynnik wzrostu sprzedaży detalicznej w Polsce w marcu. To skompensowało negatywny wpływ inflacji i pogorszenia nastrojów konsumenckich.
Unikalna oferta handlowa
Bądźmy szczerzy, polski rynek detaliczny, podobnie jak większość innych rynków krajów UE, już się ukształtował i nasycił. Być może stał się nawet zbyt stabilny. Z nielicznymi wyjątkami asortyment większości sieci handlowych niewiele się od siebie różni. Walka o klienta poprzez unikalną propozycję handlową jest praktycznie niewidoczna.
W tym samym czasie w Ukrainie, która jest jednym z największych krajów Europy, jest wystarczająco dużo producentów zdolnych do zaproponowania naprawdę nowych i co najważniejsze - wysokiej jakości produktów. I to nie na rynek masowy, a produkty o wysokiej marży ze średniego i wysokiego segmentu cenowego, które przynoszą detalistom duży zysk.
Na Zachodzie rzeczywiście utrwaliło się przekonanie, że Europa Wschodnia jest w większym stopniu dostawcą surowców niż produktów przetworzonych. Jednak Polska była kiedyś postrzegana tak samo. W rzeczywistości wielu producentów obu krajów dawno osiągnęło, a w niektórych przypadkach nawet przewyższyło zachodni poziom jakości produkcji w wielu branżach. W szczególności - w przemyśle spożywczym.
Lojalny klient
Ukraińcy to bardzo zjednoczony naród. Stało się to szczególnie widoczne po rozpoczęciu pełnoskalowej wojny, kiedy kraj zjednoczył się w obliczu okrutnego wroga. Pomimo wszystkich trudności, z którymi boryka się ukraiński naród, znajduje on w sobie siłę do walki. Dotyczy to nie tylko wojskowych, ale i cywili. Ci ostatni nadal aktywnie pracują w Ukrainie i za granicą, a także we wszelki sposób wspierają swój kraj. Zbierają miliony dolarów na pomoc armii i współobywatelom poszkodowanym przez wojnę. Przy tym znacznie cieplej zaczęli podchodzić do lokalnych przedsiębiorców, którzy z kolei przeznaczają część ze sprzedaży na cele wojskowe, wolontariat lub akcje charytatywne.
Bez wątpienia - lojalność Ukraińców wobec ukraińskiego biznesu od początku wojny wzrosła kilkukrotnie. Świadczy o tym między innymi ogromna kolejka, która utworzyła się przy otwarciu pierwszego punktu znanego ukraińskiego operatora pocztowego w Polsce - Nova Poshta. Wydawałoby się, że w kraju jest wystarczająco dużo innych sieci logistycznych, z których mogliby skorzystać Ukraińcy, ale to właśnie pojawienie się znajomego ukraińskiego brandu wywołało wśród nich prawdziwą furorę. Tę właśnie lojalność mogą wykorzystać polskie sieci handlowe, wprowadzając do asortymentu ukraińskie marki.
Perspektywy na przyszłość
Nawet teraz, w szczytowym momencie gorącej fazy wojny w Ukrainie, większość europejskich polityków doskonale zdaje sobie sprawę, że Rosja już ją przegrała. Wszystkie imperialne cele dyktatora Władimira Putina, który chciał odrodzić Związek Radziecki, rozbiły się o determinację Ukraińców do zachowania proeuropejskiego kursu swojego niepodległego kraju. Dlatego kwestia ostatecznego zwycięstwa Ukraińców jest tylko kwestią czasu.
To samo tyczy się przystąpienia tego kraju do Unii Europejskiej. Bez wątpienia po zakończeniu wojny Ukraina będzie musiała przejść trudny i bolesny etap odbudowy. Jednak dzięki zachodniej pomocy makrofinansowej i reparacjom, które mogą być zagwarantowane przez już zablokowane środki należące do Federacji Rosyjskiej, gospodarka kraju będzie szybko rosła.
W takich warunkach Ukraina i Polska mogą stać się największymi partnerami handlowymi. Takimi samymi jak np. Polska i Niemcy. I jestem pewien, że polskie towary staną się jeszcze bardziej znane na Ukrainie, a ukraińskie - w Polsce. A te sieci handlowe, które będą w stanie nawiązać partnerskie relacje z ukraińskimi dostawcami już teraz - tylko zyskają w warunkach ostrej konkurencji, charakterystycznej dla polskiego rynku.
Autor: Andrii Zhuk the head of the board Ukrainian Product DIstribution LLC
