Dla wielu detalistów osiągniecie miesięcznej sprzedaży z metra kwadratowego powierzchni handlowej na poziomie 2500 zł jest wielkim sukcesem. Tymczasem sklepy Jerzego Rogali mogą pochwalić się wynikami dwukrotnie lepszymi. To handlowe mistrzostwo świata!

Kiedy przed niespełna czterema laty odwiedzaliśmy Jerzego Rogalę w Bobowej koło Nowego Sącza, posiadał on dziewięć sklepów, działających pod szyldem Delikatesy Centrum. Gdy spotkaliśmy się w styczniu br. uruchomił właśnie 29. placówkę i nie zamierza na tym poprzestać. Firma Rogala stała się więc największym franczyzobiorcą DC. Nie sama liczba sklepów decyduje jednak o szczególnej pozycji Jerzego Rogali nie tylko w sieci Delikatesy Centrum, ale chyba w całym polskim handlu detalicznym. Bardzo trudno bowiem znaleźć sklepy spożywcze, które mogłyby pochwalić się podobnymi wynikami sprzedaży. Wystarczy wspomnieć, że zgłoszone do tegorocznej edycji konkursu Market Roku placówki w Bobowej i Korzennej osiągają obroty z metra kwadratowego odpowiednio na poziomie 4900 i 5600 zł (!). – Każda z 29 naszych placówek uzyskuje sprzedaż wyższą niż średnia dla całej sieci DC, a wskaźnik ten wcale nie jest niski – wynosi około 2500 zł z metra. Dobre wyniki odnotowywane przez sieć są więc poniekąd także efektem naszej pracy – podkreśla przedsiębiorca.

Na początku była Bobowa

Pierwszy sklep, właśnie w Bobowej, Rogala uruchomił w 2000 roku. Akurat ukończył studia ekonomiczne i wrócił do rodzinnego miasteczka. Praca w handlu detalicznym nie była mu obca: ojciec miał tradycyjne, ladowe sklepy, zaś matka prowadziła aptekę. Kilka lat wcześniej rodzice rozpoczęli budowę własnego obiektu handlowego w centrum Bobowej. Jerzy Rogala przyznaje, że miał w związku z tym ułatwione zadanie. Musiał jedynie wykończyć prawie gotowy budynek, co oznaczało znacząco niższe koszty, niż gdyby miał stawiać go od podstaw. Jednocześnie bieżące koszty funkcjonowania placówki są dzięki temu o wiele niższe, niż gdyby tę powierzchnię musiał wynajmować.
O wyborze Delikatesów Centrum jako franczyzodawcy zadecydował w dużej mierze przypadek. Sieć ta zgłosiła się jako jedna z pierwszych z gotowością udzielenia franczyzy, a pan Jerzy uznał ofertę za korzystną. I tak już pozostało. Wszystkie kolejne sklepy uruchamia pod szyldem DC.
Placówka w Bobowej liczy 240 mkw. powierzchni handlowej i zatrudnia 38 osób. Tygodniowo odwiedza ją ponad 12 000 klientów, co oznacza, że statystyczny mieszkaniec Bobowej bywa tu przynajmniej dwa razy w tygodniu. W systemie komputerowym znajduje się prawie 15 000 indeksów, zaś realnie na półkach znaleźć można około 8000 pozycji. To efekt nieustannego dostosowywania oferty sklepu do rzeczywistych potrzeb klientów.

Wieś niewielka, a klientów 6000

Drugi ze zgłoszonych do konkursu sklepów, w Korzennej, ruszył miesiąc później – w lutym 2001 roku – i jest o ponad połowę mniejszy. Sala sprzedaży ma 120 mkw. I chociaż Korzenna to wieś, tygodniowo sklep odwiedza prawie 6000 klientów. – Uruchamialiśmy te placówki w okresie, gdy konkurencja na tutejszym rynku była jeszcze stosunkowo niewielka. Wyrobiliśmy sobie przez te lata dobrą markę i zachowaliśmy lojalność naszych klientów. Gdy więc pojawiły się sklepy międzynarodowych sieci, my byliśmy już na tyle mocno usadowieni na rynku, że nawet specjalnie tego nie odczuliśmy. A sprzedaż rosła z roku na rok. Oczywiście w przypadku obecnie otwieranych placówek jest już trudniej, jednak standardy sieci DC, w połączeniu z naszym doświadczeniem, zapewniają wysoki poziom sprzedaży – mówi Jerzy Rogala.

Zapiekanki tylko u nich

Obie placówki zgłoszone do konkursu Market Roku zostały pod koniec 2010 roku zmodernizowane przy okazji wprowadzania w całej sieci nowej wizualizacji sklepów. Obecnie ich siłą, obok wspomnianej lojalności miejscowych konsumentów, jest prowadzona w ramach sieci polityka cenowa, połączona z wysoką jakością produktów świeżych oraz świetną obsługą. W ramach zarządzania cenami z całego asortymentu sklepu wybieranych jest TOP 50 artykułów bardzo wrażliwych cenowo i TOP 1000 nieco mniej wrażliwych. W przypadku tych pozycji stosowane są najniższe marże. Przyjęto założenie, że w przypadku listy TOP 50 produkty muszą mieć najniższą cenę na lokalnym rynku. – Oczywiście mowa o artykułach o charakterze ponadregionalnym. Konieczne są tu bowiem centralne akcje promocyjne, czy gazetki, co jest niemożliwe w odniesieniu do produktów lokalnych – precyzuje Jerzy Rogala.
Podobnie, jak w przypadku wszystkich sklepów DC, zaopatrzenie placówek w Bobowej i Korzennej realizowane jest zgodnie z sieciowymi standardami. Tylko 4 proc. zakupów detalista dokonuje samodzielnie, z tzw. wolnej ręki, reszta dostaw fakturowana jest centralnie. Jerzy Rogala podkreśla, że nie oznacza to jednak, iż detalista nie ma wpływu na kształt dostaw i funkcjonowanie całej placówki. Jeżeli stwierdzi, że w jego sklepie potrzebny jest określony towar, zgłasza to przedstawicielowi sieci czy kierownikowi regionalnemu. Taka możliwość jest zawarta w aneksie do umowy franczyzowej. Właściciel sklepów w Bobowej i Korzennej uważa jednak, że oferta produktów proponowana przez centralę jest na tyle szeroka, że daje możliwość dokonania optymalnego dla danej placówki wyboru. – Podejmujemy zresztą także działania niestandardowe, charakterystyczne tylko dla naszych sklepów, a niekoniecznie dla całej sieci. Jako jedyni wprowadziliśmy np. sprzedaż gorących zapiekanek, które spotkały się z niezwykle życzliwym przyjęciem klientów – podsumowuje Jerzy Rogala.


Największy franczyzobiorca Delikatesów Centrum, Jerzy Rogala, nie zamierza poprzestać na 29 sklepach

Tu nikt nie siedzi – zawsze jest coś do zrobienia…


Firma Rogala, jako jedyna w sieci DC, wprowadziła sprzedaż gorących zapiekanek – spotkały się z równie gorącym przyjęciem klientów

Lada mięsno­‑wędliniarska w Bobowej jest wręcz oblegana przez klientów
 

Witold Nartowski

Wiadomości Handlowe, Nr 2 (112) Luty 2012