Rozmowa z Sylweriuszem Farugą, prezesem Makro Cash & Carry Polska

Mamy w Polsce kryzys?

Chyba zbyt często podejmuje się ten temat. Nieustanne mówienie o kryzysie działa na zasadzie samospełniającej się przepowiedni. Mam wrażenie, że my Polacy chcemy tego kryzysu, na zasadzie „inni mają, to my też”. Wiadomo, nie jesteśmy samotną, zieloną wyspą, ale nasi klienci, którzy zainwestowali w know­‑how, radzą sobie całkiem nieźle. Może to nie kryzys, a czas próby?

Jednak od kilku lat liczba niezależnych sklepów spada. Czy ubywa wam klientów z segmentu detalicznego?

Rynek klientów detalicznych będzie się kurczył z uwagi na konsolidacje, przejęcia, rozwój systemów franczyzowych, upadłości itp. Nie powiedziałbym jednak, że ten trend ma odzwierciedlenie w obrotach hurtowni Makro. Handel się profesjonalizuje. Naszym klientom obroty rosną, więc i nam wartość koszyka zakupów nie spada. Obok detalistów i restauratorów w halach C&C dokonuje się również zakupów komplementarnych – w ich kontekście niebywale wysoką renomą cieszy się nasza oferta świeżych ryb, mięs czy win. Trudno stwierdzić, która z tych grup jest najważniejsza. Sytuacja jest tak dynamiczna... Polski rynek to taka szachownica.

Od blisko roku rozwijacie sieć Odido. Jest Pan zadowolony z tego konceptu?

Koncept się sprawdza, rośnie liczba zadowolonych klientów. W niektórych regionach, gdzie inne sieci franczyzowe nie są zbyt aktywne, jesteśmy zasypywani ofertami współpracy. Rok 2011 zakończyliśmy liczbą 700 sklepów działających pod szyldem Odido, plus ponad 100 kolejnych w przygotowaniu. To dużo, ale nie wiem, gdzie leży granica rozwoju tego projektu. Czas pokaże.

Czy nie idziecie przypadkiem w ilość kosztem jakości?

Znam mnóstwo sklepów, które, choć chciałyby, to nie mają szyldu Odido, bo nie spełniają standardów. Jeśli detalista jest zamknięty na kwestie związane z modernizacją placówki, to w ogóle nie mamy o czym mówić. Ktoś, kto dołącza do tej sieci, musi zgodzić się na przebudowę według ustalonego wzorca.

Może zaskakiwać, że firma, która działa na rzecz niezależnych uczestników rynku, zabiera się za organizowanie sieci – było nie było – franczyzowej. Na początku nawet baliście się wymawiać słowo „franczyza”…

Przyznaję, że rozwiązania franczyzowe to dla naszej grupy swego rodzaju ewenement. Nie specjalizowaliśmy się w takich projektach, bo nie było takiej potrzeby. Sądzę, że duże znaczenie ma tu specyfika Europy Centralnej. Koncept oparty na założeniach Odido rozwijają za to nasi koledzy w Bułgarii, Rumunii i Serbii.
Jeśli chodzi o franczyzę – nie jesteśmy dogmatyczni. Bogactwem tej firmy są ludzie, którzy potrafią wejść w zastaną strukturę i, unikając schematów, podpowiedzieć klientowi, co należy w jego sklepie zmienić. Nie ma sensu działać na siłę – brutalne narzucanie rozwiązań w dłuższej perspektywie się nie sprawdza.

Dajecie detalistom rozwiązania za darmo, prawie nic nie wymagając. Jak wychodzicie na swoje?

Czasem klienci wahają się, podpisują umowę z inną siecią, ale potem do nas wracają. Po pewnym czasie dostrzegają bowiem, że nasza propozycja bardziej się im kalkuluje.
Skoro Odido jest takim spektakularnym sukcesem, to czy potrzebne są inwestycje w postaci nowych hal do obsługi klientów?
Liczba sklepów Odido rozkłada się dość równomiernie na poszczególne hale. Oczywiście, są regiony, w których wskazane byłoby wzmocnić obecność na rynku.

W czym tkwi wasza przewaga nad innymi firmami z segmentu Cash & Carry?

Wiemy, czego oczekują klienci. Stąd te ciągłe testy, programy pilotażowe itp. Byłbym dumny, gdyby okazało się, że mamy grono wiernych klientów, którzy identyfikują się z tym, co robimy, że to są nasi partnerzy. Brzmi jak slogan, ale tak właśnie tę współpracę postrzegam.

Benzyna na waszych stacjach paliw jest wyraźnie tańsza niż gdzie indziej. Czy będziecie rozwijać działalność na tym polu?

W naszych strukturach działa pięć stacji benzynowych: w Sosnowcu, Katowicach, Warszawie, Kielcach i Poznaniu. Tankować mogą na nich wszyscy kierowcy, nie tylko posiadacze kart Makro. Nie dość, że ceny paliwa mamy niskie, to posiadaczom kart Makro przysługują ekstra zniżki. Nie chciałbym się wypowiadać, czy będziemy inwestować w stacje. To nasza poboczna działalność. Powiem jednak tyle: dużych hal mamy 30, a stacje działają tylko przy czterech.


Nasi klienci detaliczni radzą sobie dobrze, więc i nam wartość koszyka zakupów nie spada - Sylweriusz Faruga

Dziękujemy za rozmowę.

Grzegorz Szafraniec
Anna Krężlewicz­‑Terlecka

Wiadomości Handlowe, Nr 1 (111) Styczeń 2012