Zamówienia odpowiedniej wielkości i właściwa ekspozycja pozwolą cieszyć się latem zyskami ze sprzedaży nektarów i napojów. A to produkty, które dadzą zarobić, gdy tylko zrobi się ciepło.

Półka z napojami bezalkoholowymi musi być przejrzysta, a produkty zgrupowane w logicznych blokach – według segmentów, smaków i cen. W przeciwnym razie, kupujący może poczuć się zagubiony. Doskonałe efekty, zwłaszcza latem, przynosi ekspozycja w strefie impulsowej. Przy kasie kupowane są napoje przeznaczone do natychmiastowej konsumpcji, dlatego powinny znaleźć się tam produkty w małych opakowaniach. Wystawienie dużych (litrowych bądź większych) butelek czy kartonów, nie ma sensu. Wspomniane pojemności po prostu w tym miejscu nie rotują.

Lodówka na impulsy
Napoje eksponowane w strefie impulsowej były odpowiednio schłodzone, bo to produkty, po które klient sięga, aby ugasić pragnienie. Gdy ten warunek nie jest spełniony, szanse na sprzedaż, szczególnie w upały, drastycznie maleją. Dlatego właśnie napoje w małych pojemnościach należy przechowywać w lodówkach. W zależności od formatu sklepu, mogą to być urządzenia ustawiane przy ścianach lub tuż przed kasami. Właściciele sklepów (a w hipermarketach kierownicy hal sprzedaży) powinni pilnować, żeby chłodziarki były cały czas pełne.
Błędem, jaki często popełniają detaliści, jest zaniedbywanie oferty napojów w małych butelkach. W efekcie w sklepie może zabraknąć asortymentu w strefie przykasowej. O ile zimą taki błąd ma szansę ujść bezkarnie, to latem może doprowadzić do utraty pewnej części klientów.
W przypadku regularnej ekspozycji na regałach, warto trzymać się zasady, że najwięcej miejsca należy się napojom, które najszybciej znikają z półek. – W każdym przypadku należy kierować się rotacją produktów i wystawiać różne rodzaje napojów, proporcjonalnie do ilości miejsca, jakie jest do dyspozycji. Pamiętajmy też, że polscy konsumenci analizują zawartość półki od strony lewej do prawej, więc istotne znaczenie ma to, który produkt zobaczą jako pierwszy. Po nim podświadomie identyfikują kategorię, poziom cenowy, tudzież obecność pokrewnych marek – mówi Iwona Jacaszek, dyrektor ds. korporacyjnych w Coca-Cola HBC Polska.

Przygotowania do lata
Właściciel marki Coca-Cola przygotował nową szatę graficzną opakowań soków z rodziny Cappy. Zmiany objęły litrowe kartony oraz butelki o pojemności 0,33 l. Teraz etykiety są nie tylko bardziej atrakcyjne wizualnie, ale pozwalają też konsumentom szybko zorientować się, czy mają do czynienia z sokiem, nektarem, czy napojem.
W lutym firma wprowadziła napoje wieloowocowe Cappy w litrowych kartonach oraz w butelkach 0,33 l. Są one dostępne w smakach pomarańczowo-grejpfrutowym, jabłkowo-gruszkowym i czerwonych owoców. W sezonie letnim Coca-Cola HBC Polska będzie wspierać sprzedaż nowości kampanią marketingową na billboardach, w prasie, radiu, Internecie oraz poprzez degustacje. Partnerom handlowym firma zaoferuje sprzęt ekspozycyjny i chłodniczy, a także materiały POS. Wybrane sklepy będą mogły liczyć na promocje z wartością dodaną i programy lojalnościowe.
Wsparcie marketingowe swoim produktom zapewni także Maspex Wadowice. Producent wprowadza obecnie na rynek dwie nowe propozycje pod marką Tymbark: Czysty Sok 100% Ananas oraz Czysty Sok 100% Jabłko Champion. Podobnie jak pozostałe soki Tymbarku, nie zawierają one cukru, konserwantów i sztucznych barwników. Produkty z logo Tymbark będą niebawem dostępne w nowej szacie graficznej. Na froncie opakowań znalazła się etykieta „Wiem, co piję”, informująca o składnikach użytych do wytworzenia soku. Dodatkowo, na bocznym panelu umieszczono indeks wartości wskazanego dziennego spożycia. – W 2010 roku nie zwalniamy tempa, stawiamy na innowacje oraz na inwestycje w marki, których celem jest umocnienie naszej pozycji na rynku. Celem firmy jest również budowa kategorii, poprzez pozytywną komunikację. Jak zwykle, przeznaczymy na to duże budżety – zapowiada Dorota Liszka z wadowickiego Maspeksu.

Duże znaczenie dla konsumentów ma właściwe rozmieszczenie produktów, które jest także istotnym czynnikiem przy wyborze sklepu. Każdy producent lubi ekspozycję markami, zapewniającą przejrzystość – szczególnie w większych obiektach. Jednak w przypadku hipermarketów, większy sens ma ułożenie według smaków, ponieważ daje konsumentowi możliwość porównania opakowań i cen oraz wprowadza porządek. Półki w dużych i mniejszych placówkach różnią się wielkością i naturalnie asortymentem – w mniejszym sklepie ogranicza się asortyment o te pozycje, które przynoszą relatywnie mniejszy obrót. Tutaj radzimy skupić się na ofercie Horteksu oraz innych głównych producentów najlepiej rotujących marek i smaków. Pod względem efektywności sprzedaży, najbardziej popularne artykuły powinny być umieszczane na wysokości wzroku. Najczęściej właściciele sklepów ustawiają na niższych półkach tańsze wyroby, pośrodku stoją powszechnie kupowane produkty o średniej cenie, a najwyżej układany jest najdroższy asortyment, do którego zaliczają się artykuły segmentu premium. Oczywiście w przypadku nowości nasi przedstawiciele sugerują dodatkową, bardziej rzucająca się w oczy, ekspozycję.

Wojciech Planer, wiceprezes Hortex Holding ds. sprzedaży i dystrybucji

(HUW)

Wiadomości Handlowe, Nr 3(93) Marzec 2010