Wartość sprzedaży farmaceutyków w sklepie spożywczym średniej wielkości może się wahać od 500 do 2500 zł. Marże na tego typu produktach sięgają 25 proc. Tzw. apteczka zdrowia daje zatem detaliście zarobić. Warto przy tym wiedzieć, że najczęstszą dolegliwością, która dotyka Polaków, jest ból głowy.

Specyfiką rynku leków OTC (czyli dostępnych w sprzedaży pozaaptecznej) jest fakt, że cierpiący na drobne dolegliwości (ból głowy, przeziębienie, zgaga) Polak szuka pomocy przede wszystkim w najbliższym sklepie. Trudniej mu wybrać się do apteki, a najtrudniej – do lekarza, stąd popularność preparatów dostępnych bez recepty.
Nic zatem dziwnego, że tak ważnym kanałem sprzedaży farmaceutyków pozostają placówki spożywcze i kioski. – Kategoria środków przeciwbólowych i leków na ból gardła to trzecia największa kategoria pozaspożywcza. Pod względem wartości jest ona zbliżona do detergentów do prania – mówi Stanisław Krucki z firmy Reckitt Benckiser Poland, która w sprzedaży pozaaptecznej oferuje takie produkty, jak Nurofen i Strepsils. Podkreśla, że w porównaniu z detergentami, cena leku nie jest najważniejszym czynnikiem decydującym o zakupie, dlatego handlowiec może spokojnie podwyższyć marżę na tego typu produktach. – W zarządzanych przez nas placówkach marża wynosi średnio kilkanaście procent, przy czym w zależności od kategorii produktów, poziom ten nieznacznie się różni – informuje Radosław Topczewski, dyrektor sprzedaży sklepów własnych Chaty Polskiej.
Dodaje, że za około połowę sprzedaży odpowiadają leki przeciwbólowe, reszta przypada na medykamenty przeciwgrypowe, witaminy i preparaty gastryczne oraz mniej popularne produkty, np. na kaca. – W przypadku farmaceutyków widać wyraźną sezonowość. Od września do stycznia sprzedaż wyraźnie rośnie, wobec okresu od lutego do sierpnia – mówi Radosław Topczewski. Opowiada, że w sklepach własnych Chaty Polskiej (sieć ma około 20 takich placówek) na jedną apteczkę ustawioną w okolicy kas składa się 16 indeksów – 6 produktów przeciwbólowych, 3 gastryczne, 3-4 przeciwprzeziębieniowe, 3-4 witaminy oraz pozostałe produkty, które poza strefą przykasową można znaleźć również na stoisku monopolowym.
Znacznie mniej rozbudowana jest apteczka zdrowia w delikatesach Sezam w w Tarnobrzegu. – W budynku, w którym mieści się nasz sklep, działa apteka, dlatego ograniczyliśmy się do kilku podstawowych produktów. Głównie schodzą Apap i Ibuprom. Oferujemy je w małych opakowaniach, po dwie sztuki i większych, po dziesięć sztuk – mówi Marta Rawska, sprzedawczyni. Półka z lekami znajduje się na stoisku tradycyjnym, przy kasie.
W placówkach Chaty Polskiej klienci mogą znaleźć leki w części samoobsługowej (okolice strefy kasy) oraz na stoisku monopolowym.
Czy na lekach można dobrze zarobić? Zdaniem Stanisława Kruckiego, wiele zależy od samego detalisty – jego znajomości kategorii czy ogólnej wiedzy z zakresu prowadzenia sklepu. – W przypadku leków sprzedaż jest bardzo rozdrobniona, większość produktów kupowanych jest w najmniejszych sklepach spożywczych, a nie każdy właściciel takiej placówki zdaje sobie sprawę z korzyści wynikających z dodatkowych lokalizacji i właściwego doboru asortymentu – uważa Stanisław Krucki. Jego zdaniem, znaczenie rynku masowego w przypadku tej kategorii będzie się zwiększać, z uwagi na zmiany prawne i dużą dynamikę wzrostu sprzedaży.
W placówkach Chaty Polskiej farmaceutyki stanowią niewielki procent w obrotach całego sklepu. – To mniej więcej tyle, co koncentraty pomidorowe, konserwy mięsne czy pieczywo chrupkie – podaje przykład Radosław Topczewski. Dopowiada, że wartość miesięcznej sprzedaży w placówce średniej wielkości waha się od 500 do 2500 zł. Podobnie jak w przypadku innych kategorii, i tu uwagę konsumentów przyciągają reklama oraz nowości. Jeśli chodzi o te ostatnie, na półce regularnie przybywa produktów. Ostatnio Reckitt Benckiser wprowadził Nurofen Express, który usuwa ból szybciej od standardowego wariantu tej marki i jako jedyny produkt dopuszczony do sprzedaży pozaaptecznej zawiera lizynę. Także należący do tej samej firmy Strepsils od czerwca 2009 roku można kupić w sklepach. Inni producenci też systematycznie rozszerzają ofertę skierowaną do sklepów, kiosków i drogerii. Przykładowo, Pliva Kraków w połowie minionego roku wprowadziła Motomarin, suplement diety łagodzący objawy choroby lokomocyjnej. W styczniu br. firma zaproponowała maść rozgrzewającą pod marką Fast. Z kolei nowością firmy US Pharmacia (producent Apapu i Ibupromu), która ostatnio trafiła do handlu, jest preparat na trawienie rozszerzający ofertę w obrębie marki Verdin – Verdin Complexx.

Wzorcowa półka z lekami i suplementami diety powinna umożliwić szybkie odnalezienie szukanego środka nawet starszym klientom w okularach

Anna Krężlewicz

Wiadomości Handlowe, Nr 3(93) Marzec 2010