Ogromna konkurencja w handlu FMCG sprawia, że marże i zyski sklepów spożywczych należą do najniższych w całym sektorze detalicznym. Tym bardziej właściciele placówek ogólnospożywczych powinni więc dążyć do zredukowania kosztów. Mowa oczywiście o rozumnym obniżaniu – nie za wszelką cenę.

Najwięcej sklepów w Polsce to małe placówki, do 100 mkw. powierzchni sprzedaży. Zakładając obroty takiego punktu na poziomie 100 000 zł netto miesięcznie (1000 zł z metra) oraz średnią marżę w wysokości 18,5 proc., po pokryciu wszystkich kosztów, właścicielowi zostanie w kieszeni kilkaset złotych. Bardzo niewiele.
Najwięcej kosztują wynagrodzenia: pięciu pracowników i płace na poziomie 1800 zł brutto dają 9000 zł, co stanowi 9 proc. wartości obrotu. To za dużo o 1,5 proc.
Czynsz za 100 metrów, po 20 zł z metra, daje nam 2000 zł (2 proc. wartości obrotu). Na koszty transportu składają się eksploatacja samochodu, wraz z opłatami ubezpieczeniowymi i utratą wartości (ta ostatnia jest największym składnikiem kosztowym w przypadku auta!).
Załóżmy, że straty (kradzieże, zniszczenia, ubytki naturalne, pomyłki) stanowią 1 proc. (1000 zł). Koszty energii mogą się znacznie różnić, w zależności od rodzaju zastosowanych urządzeń (szczególnie chłodniczych) – przyjęliśmy, że w naszym sklepie wynoszą one 1500 zł (1,5 proc.). Na pozostałe wydatki (m.in.: ubezpieczenie, opakowania, telefony, obsługę bankową) potrzebujemy około 1000 zł.
Całkowite koszty prowadzenia sklepu sięgają więc 18 000 zł miesięcznie, co stanowi 18 proc. wartości obrotów. Przy 18,5-proc. marży, zysk wynosi tylko 500 zł. Zdecydowanie za mało.
Co więc zrobić, żeby poprawić kondycję sklepu? Po pierwsze, trzeba podnieść obroty. Po drugie, podnieść marżę. Po trzecie, obniżyć koszty. Jeśli uda nam się choć trochę poprawić wszystkie z tych elementów, końcowy efekt będzie zauważalny, a sklep zarobi więcej.

Krok pierwszy: podnieś obroty
Obroty można podnieść poprzez zwiększenie koszyka zakupów i/lub liczby klientów. Jeśli średni koszyk wynosi 12 zł, warto go podnieść o 10 proc. – do 13,20 zł. W jaki sposób? Poprzez aktywną sprzedaż i sugerowanie klientom zakupu dodatkowych produktów, lepsze dopasowanie asortymentu do potrzeb lokalnego rynku oraz promowanie droższych wyrobów. Liczbę klientów można zwiększać m.in. poprzez wysoki standard obsługi. Ludzie to dostrzegają i chętnie wracają do takich sklepów.

Krok drugi: podnieś marże
Przeciętna marża sklepu ogólnospożywczego powinna wynosić minimum 20 proc. Pozwoli to na wypracowanie zysku. Jeśli marża jest niższa, trzeba ją podnieść, poprzez wybiórcze podniesienie cen produktów. Wspomniana operacja powinna dotyczyć tych artykułów, na których ceny klienci nie zwracają zbyt dużej uwagi. Zaliczają się do nich m.in. wyroby delikatesowe (np. oliwki, kapary, markowe oliwy), ale również zapałki czy chusteczki higieniczne. Na niektórych produktach marża może wynosić nawet powyżej 50 proc. i nie spowoduje to spadku ich sprzedaży.

Krok trzeci: obetnij koszty
Jak? Podnieś wydajność pracy, wprowadź motywacyjny system wynagrodzeń – przy wzroście obrotów, takie same koszty pensji będą dla sklepu mniejszym obciążeniem (w naszym przykładzie udział kosztów spadł z 9 do 7,5 proc.).
Jeśli chodzi o czynsz, można spróbować wynegocjować obniżkę stawki, argumentując to aktualną sytuacją gospodarczą. Jeśli się nie uda, to przy wzroście obrotów czynsz i tak będzie mniejszym obciążeniem (w naszym przypadku jego udział w obrotach spadnie z 2 do 1,67 proc.).
Koszty transportu najłatwiej obniżyć, wydłużając okres amortyzacji samochodu (koszt spadnie wówczas z 2 do 1,25 proc.).
Straty należy nieustannie kontrolować. Warto sprawdzić m.in.: straty naturalne (ubytek wagi na mięsie, warzywach i owocach, kończące się terminy przydatności do spożycia, zniszczenia), kradzieże klientów (chowanie produktów, podmiana opakowań, „podjadanie”), kradzieże pracowników (brak skanowania lub wybiórcze skanowanie produktów na kasie, kradzież gotówki z kasy, fikcyjne anulacje paragonu, fikcyjne wypłaty z kasy itp.) oraz kradzieże dostawców (towary o krótkich terminach, braki w dostawie, błędy w fakturach, braki w opakowaniach zwrotnych itp.). Poziom strat zmniejszy się nam z 1 do 0,80 wartości obrotów.
Wydatki na energię, choć przy wzroście obrotów nie spadną, zmniejszy się ich udział, z 1,5 do 1,25 proc. Jeśli chodzi o pozostałe koszty, można m.in.: skontrolować racjonalność zużycia opakowań i materiałów eksploatacyjnych, zmienić bank na tańszy (często promocyjne oferty otwarcia rachunku są dużo korzystniejsze, niż „bycie lojalnym”), zmienić dostawcę telefonii i Internetu, zmienić ubezpieczyciela lub brokera ubezpieczeniowego.
Po wprowadzeniu opisanego programu naprawczego, koszty wyniosą 14,5 proc. wartości obrotu, a zysk sięgnie aż 6500 zł (czyli 5,5 proc.). Warto jeszcze pamiętać, że praca nad kosztami nigdy się nie kończy. Tylko systematyczność i konsekwencja przynosi oczekiwane efekty w długim okresie czasu.

Wojciech Drozd, prezes RetPro Ten adres e-mail jest ukrywany przed spamerami, włącz obsługę JavaScript w przeglądarce, by go zobaczyć www.retpro.pl
 

Wiadomości Handlowe, Nr 3(93) Marzec 2010