W Warszawie, Łodzi, Poznaniu, Gdańsku, Krakowie czy Wrocławiu otwierają się okazałe galerie handlowe, działają potężne hipermarkety i supermarkety, dobrze mają się coraz porządniejsze dyskonty. Ale handel nie kończy się przecież na rogatkach największych miast. Postanowiliśmy przyjrzeć się z bliska jak wygląda w małym, prowincjonalnym miasteczku, gdzie nie ma wielkiego przemysłu, wielkich korporacji i wielkich pieniędzy.

Lubaczów, miasteczko w Podkarpackiem położone w podobnej odległości od Przemyśla, jak i od Lwowa – po około 60 kilometrów. W ciągu minionych dwóch dekad wszystkie większe zakłady pracy upadły. Najlepszymi klientami handlu detalicznego stali się urzędnicy (miasteczko jest stolicą starostwa, mieszczą się tu urząd gminy i urząd miasta), lekarze, nauczyciele oraz osoby, które podjęły samodzielną działalność gospodarczą, przede wszystkim w sektorze usług. Miasto liczy obecnie ponad 13 500 mieszkańców. Handel detaliczny, który jak wszędzie w Polsce zaczynał na targowiskach i łóżkach polowych, ucywilizował się, umocnił i unowocześnił. A co najważniejsze, zachował konkurencyjność nawet wobec międzynarodowych sieci, które także tutaj w końcu się pojawiły.

Wybór coraz większy
W Lubaczowie działa ponad 15 sklepów z prawdziwego zdarzenia oraz kilkanaście maleńkich, urządzonych we własnych domach lub na terenie posesji, jako swoista forma samozatrudnienia zamieszkujących tu osób. Tak więc na jeden porządny sklep przypada około 800 dusz. Oczywiście statystycznie, bo są również sklepy odwiedzane codziennie przez ponad 1500 osób. Te najsłabsze wystawiają zaledwie po 200-300 paragonów dziennie. – Oferta handlowa jest obecnie zupełnie inna, niż przed kilkunastu laty. Pamiętam czasy, gdy działało tu tylko kilka sklepów, w których zresztą nie można było nic kupić – opowiada, mieszkająca w Lubaczowie od dziesięcioleci, Jadwiga Tabaczek. Potem za handel brał się każdy, ale i tak możliwości wyboru były skromne. Wiele sklepów z pionierskiego okresu przekształceń gospodarczych początku lat 90. nie przetrwało. Dla klientów prawdziwe możliwości wyboru pojawiły się kilka lat temu, gdy swoje placówki uruchomiły Delikatesy Centrum, a potem Biedronka, Lidl, a nawet Tesco.
Ze wspomnianych 15 placówek, duża część zrzeszona jest w krajowych sieciach franczyzowych, Pozostałe to obiekty spółdzielcze lub należące do międzynarodowych operatorów. W Lubaczowie znaleźć można m.in. 3 sklepy sieci Delikatesy Centrum, 3 pod logo Nasz Sklep oraz 5 spożywczych punktów Miejskiej Spółdzielni Samopomoc Chłopska. Samodzielnie działa właściwe tylko centrum handlowe i sklep spożywczy Domus oraz placówka pod nazwą Jedyneczka.

Delikatesy przodują
– Przełomem, w tym co oferuje miejscowy handel, było otwarcie przy ul. Słowackiego, naprzeciwko naszego domu, Delikatesów Centrum – w miejscu, gdzie dawniej mieściła się restauracja Słowianka – opowiada Jadwiga Tabaczek. – Sami z tego sklepu korzystamy i muszę powiedzieć, że nikt w mieście nie oferuje tak szerokiego wyboru produktów. Oczywiście odwiedzamy także inne placówki, m.in. Tesco i Biedronkę.
Wszystkie lubaczowskie sklepy Sieci Handlowej Delikatesy Centrum są własnością Tomasza Dańczuka. Zarządza nimi Irena Broś. Największy liczy około 300 mkw. i rzeczywiście jest tłumnie odwiedzany przez Lubaczowian. – Gdy ruszyły placówki międzynarodowych sieci, sprzedaż nieco spadła, ale już po miesiącu klienci wrócili. Biedronka, Lidl i Tesco nie okazały się groźne. O pozycji naszych delikatesów na lokalnym rynku decyduje z jednej strony szeroka oferta, obejmująca kilkanaście tysięcy produktów, z drugiej zaś fakt, iż żaden z konkurentów nie posiada aż tak atrakcyjnego wyboru mięsa i wędlin oraz warzyw i nabiału – mówi Irena Broś.
Sklep przy Słowackiego wystawia w dzień powszedni około 1700 paragonów, zaś w soboty nawet do 2000. Można więc powiedzieć, że średnio każdy Lubaczowianin odwiedza Delikatesy Centrum przynajmniej raz w tygodniu. Przypominam, że mówimy tylko o jednej z trzech placówek.
Spółdzielczym niełatwo
Mniej optymistycznie postrzega handlową rzeczywistość Zdzisław Cioch, prezes Miejskiej Spółdzielni Samopomoc Chłopska. Należy do niej 5 sklepów spożywczych oraz 2 przemysłowe. Jednak, zdaniem prezesa, na handlu detalicznym spółdzielnia w zasadzie nie zarabia. – Pojawienie się Biedronki zmusiło nas do takiego obniżenia marż, że zyskowność jest prawie żadna. Na szczęście posiadamy także produkcję ciastkarską i piekarniczą, która zapewnia spółdzielni dochodowość – tłumaczy Cioch.
Detaliczne placówki MSSCh są mocno zróżnicowane – zarówno pod względem formatu, jak i profilu. Jest wśród nich oddzielny sklep mięsno-wędliniarski, dwa mniejsze sklepy ladowe, a także… supermarket. Przeciętnie każdy punkt oferuje do 2000 produktów. Spółdzielnia kupuje je od różnych dostawców, poszukując najtańszej oferty. Prezes Cioch twierdzi, że jego firma stawia przede wszystkim na jakość towarów i obsługi, gdyż cenowo nie jest w stanie konkurować. Zyski z działalności produkcyjnej pozwalają na modernizowanie sklepów. Sam wygląd to jednak nie wszystko. Potrzebny jest jeszcze przeszkolony, a przede wszystkim uśmiechnięty i przystający do realiów XXI wieku personel. Pod tym względem spółdzielcze lubaczowskie sklepy tkwią jeszcze chyba w PRL-u.

Domus, który potrafi zarobić
Kłopotów z rentownością i konkurencją zachodnich sieci nie ma natomiast, działający samodzielnie, Domus. Należy do Leonarda Sochania, podobnie jak niewielkie centrum handlowe oraz inny maleńki sklepik tuż obok lubaczowskiego rynku.
Sochań twierdzi, że handel idzie pełną parą. Nic nie zmieniło się nawet w związku z tzw. globalnym kryzysem. – Może dlatego, że w leżącym na ścianie wschodniej Lubaczowie tak naprawdę nigdy nie było boomu gospodarczego, którego w ciągu kilku ostatnich lat doświadczyli mieszkańcy większych ośrodków – przypuszcza właściciel Domusa.
Sklep pracuje na umiarkowanych marżach, z trudem sięgających 15 proc., ale jest rentowny. To efekt długo budowanych relacji z klientami – właściciel placówki dumny jest z tego, że wypracował sobie stałą, lojalną klientelę. Obrotami nie zachwiało ani otwarcie Tesco, ani Biedronki, ani Lidla. Najwierniejsi nie opuścili Domusa.
– Wbrew pozorom, lokalna społeczność nie jest tak uboga, jak by się mogło wydawać na pierwszy rzut oka – podkreśla mój rozmówca. – Prawie każda rodzina w Lubaczowie, a w okolicznych wsiach tym bardziej, ma jakiegoś krewnego za granicą, który śle pieniądze, albo sam przyjeżdża je wydać. Dlatego też jednym z najlepszych okresów handlowych jest dla nas lato, kiedy „emigranci” zjeżdżają na wakacje. Wtedy sprzedaż wyraźnie rośnie. Tym bardziej, że oferta sklepów w naszym mieście, a mojego w szczególności, jest bardzo konkurencyjna cenowo.
Wśród klientów Domusa przeważają stali mieszkańcy Lubaczowa, głównie urzędnicy, lekarze, nauczyciele czy przedsiębiorcy. Oczekują towarów markowych, z nieco wyższej półki, ale w dobrych cenach. I te potrzeby udaje się Domusowi zaspokoić. W efekcie Leonard Sochań, prowadzący firmę razem z żoną, nie tylko nie narzeka, ale również sporo inwestuje. Trwa właśnie budowa kolejnych placówek handlowych. Jednak firma Domus prawdopodobnie wydzierżawi je innym podmiotom. Samodzielne zarządzanie dwoma sklepami spożywczymi i kilkoma przemysłowymi, działającymi we własnym centrum handlowym, to wystarczający nawał pracy i obowiązków.
Lubaczów, pod wieloma względami różny od innych rynków dystrybucji detalicznej, w jednym jest podobny: tu także, żeby odnieść sukces, trzeba się na handlu po prostu znać. Wiedzieć jak najwięcej o klientach, o ich potrzebach, oczekiwaniach i wymaganiach – chociażby w zakresie obsługi. No i trzeba mieć żyłkę handlowca. Bez tego ani rusz.

– Gdy w pobliżu ruszyły placówki międzynarodowych sieci, sprzedaż nieco spadła, ale już po miesiącu klienci wrócili. Biedronka, Lidl i Tesco nie okazały się zbyt groźne – mówi Irena Broś, zarządzająca sklepami DC

Największy z trzech sklepów Delikatesy Centrum liczy około 300 mkw. i jest tłumnie odwiedzany przez Lubaczowian

Lubaczowskie sklepy GS dość wyraźnie odstają od sieciowej konkurencji

– Pojawienie się Biedronki zmusiło nas do takiego obniżenia marż, że zyskowność jest prawie żadna – przyznaje Zdzisław Cioch, prezes Miejskiej Spółdzielni Samopomoc Chłopska w Lubaczowie

Sklep Domus stanowi część niewielkiego centrum handlowego. Właścicielem całości jest miejscowy przedsiębiorca Leonard Sochań

Witold Nartowski

Wiadomości Handlowe, Nr 3(93) Marzec 2010