– 2-3 proc. upustu, jaki sklepy mogą uzyskać u dostawców, organizując się w grupę zakupową, jest przecież niczym, w porównaniu z cenami w hiper- czy supermarketach niższymi o 15-20 proc. W obliczu ogromnej konkurencji, przetrwają tylko te sieci handlowe, które mają tożsamość i nie myślą wyłącznie w kategoriach ceny. Jeżeli ktoś uważa inaczej, to znaczy, że nie ma wizji rozwoju – mówi Pedro Martinho, prezes spółki Eurocash Franczyza, zarządzającej sieciami Delikatesy Centrum i IGA.

Czy bankructwo KAH „Społem”, z którą mieliście umowę przewidującą m.in. współpracę przy pozyskiwaniu społemowskich sklepów do sieci Delikatesy Centrum, nie spowolni waszej ekspansji?
Z PSS-ami współpracowaliśmy od lat i nadal będziemy współpracować. Kilkadziesiąt społemowskich placówek działa w ramach naszej sieci i prawdopodobnie kolejne będą do niej przystępować. Umowa z Agencją stanowiła jedynie naturalne uzupełnienie tej kooperacji i upadek KAH-u w niczym nie zmienia sytuacji Delikatesów Centrum.
Jednak wasz największy konkurent Emperia, powołując do współpracy ze Społem spółkę PSD, odniosła sukces, gdyż podpisała umowy z ponad czterdziestoma spółdzielniami...
Co to znaczy „sukces”? Czy mamy go mierzyć liczbą umów na dostawy produktów? Gdyby taki był nasz cel, szybko moglibyśmy mieć porozumienia z całą masą spółdzielni i zaopatrywać setki spółdzielczych sklepów. Nam przecież nie o to chodzi. Gra idzie o zbudowanie naprawdę silnej sieci sklepów.
Co jest do tego niezbędne?
Cena jest oczywiście istotna, ale nie najważniejsza. Żaden sklep nie może bowiem konkurować cenowo i kosztowo z Biedronką czy Lidlem. Kluczowe jest więc budowanie silnej marki sieci handlowej, o wysokim poziomie obsługi klientów, wspólnym, nowoczesnym marketingu i ofercie dopasowanej do lokalnych potrzeb. W tym właśnie kierunku działamy. Sklepy wchodzące w system naszej nowoczesnej franczyzy zwiększają swoją sprzedaż o co najmniej kilkadziesiąt procent.
Ale o wysokim standardzie obsługi, ofercie idealnie dostosowanej do potrzeb klientów, czy o wspólnym marketingu mówią prawie wszyscy...
Mówić, a robić to dwie różne rzeczy. Liczą się konkretne działania na rzecz budowy wizerunku. Rozpoczynamy właśnie dużą kampanię medialną promującą markę Delikatesy Centrum. Chcemy pokazać, że sprzedawane przez nas produkty, przede wszystkim świeże, pochodzą od sprawdzonych dostawców, których znamy i na bieżąco kontrolujemy. Dlatego właśnie na billboardach, w spotach i innych materiałach promocyjnych pojawiają się producenci i dostawcy, a czasem również ich pracownicy – prezentowani z imienia i nazwiska, często ze zdjęciem. Koniec z anonimowością. Klient Delikatesów Centrum musi dokładnie wiedzieć co kupuje.
Czy nowa wizualizacja i wyposażenie placówek Delikatesy Centrum również jest elementem budowy wizerunku sieci?
Trzeba rozróżnić dwie sprawy. Nowa wizualizacja, rozumiana jako zmiana logo czy kolorystyki sklepu, jest sprawą dosyć prostą i wdrożyliśmy ją już w połowie placówek. My jednak myślimy szerzej: o zmianie całego układu sali sprzedaży, jej wyposażenia, a nie tylko wymiaru estetycznego. Jeżeli w ten sposób będziemy postrzegać pojęcie wizualizacji, to jest ona jeszcze w fazie prób. Całą koncepcję opracowała nam wyspecjalizowana brytyjska firma. Projekt testujemy w kilku sklepach. Efekty wprowadzonych zmian będziemy znać za kilka miesięcy.
Jest Pan zadowolony z tempa rozwoju Delikatesów Centrum?
W sieci mamy ponad 480 placówek. W minionym roku uruchomiliśmy ich 98. To dla nas rekordowy wynik. Delikatesy Centrum działają już nawet w woj. dolnośląskim, na Podlasiu, Mazowszu czy w Łódzkiem. Cel jest niezmienny: stworzenie silnej, ogólnopolskiej sieci franczyzowej.
A jak przetrwaliście, mijające ponoć, spowolnienie gospodarcze?
Całkiem nieźle. Ubiegłoroczna sprzedaż wszystkich placówek Delikatesów Centrum wyniosła około 2,2 mld zł, zaś średnia sprzedaż z metra kwadratowego sięgnęła 27 200 zł, a więc o 1200 zł więcej niż przed rokiem. Gdy weźmiemy pod uwagę te same placówki (bez nowo otwartych), okazuje się, że ich obroty za minione 12 miesięcy wzrosły o 8 proc.
Jak duża jest rotacja sklepów?
Minimalna. W ubiegłym roku z sieci wystąpiło zaledwie 8 placówek.
Eurocash Franczyza zarządza nie tylko Delikatesami Centrum, ale również sklepami IGA. Czym różnią się oba systemy i czy nie są dla siebie konkurencją?
Delikatesy Centrum oferują działanie w ramach sprawdzonego systemu, z największym na rynku wsparciem ze strony franczyzodawcy i silną, uznaną marką. To wszystko przekłada się na konkretne korzyści finansowe, np. na najwyższą rentowność z metra kwadratowego powierzchni sprzedaży. Model przyjęty dla Delikatesów Centrum kierujemy do sklepów z dużym potencjałem, w przypadku których inwestycje dostosowujące do standardów sieci mają szansę szybko się zwrócić. Z kolei IGA stanowi najlepsze rozwiązanie dla sklepów o średnim potencjale. Przystępując do tego systemu, detalista jest w stanie skutecznie konkurować z placówkami wszystkich tradycyjnych sieci franczyzowych.
Jeżeli jakiś sklep pod szyldem IGA spełnia warunki stawiane przez Delikatesy Centrum, namawiamy jego właściciela do wejścia w struktury tej sieci. Nic jednak nie dzieje się na siłę. Mamy np. takiego detalistę, który prowadzi dwa punkty: jeden działa jako IGA, drugi zaś jako Delikatesy Centrum.
Dziękuję za rozmowę.

Pedro Martinho

Witold Nartowski

Wiadomości Handlowe, Nr 3(93) Marzec 2010