Wiadomości Handlowe - Handlowa filozofia Andrzeja Deryły

Handlowa filozofia Andrzeja Deryły

10.03.2010.

Andrzej Deryło, właściciel dwóch małych (30 i 60 mkw.), położonych blisko siebie sklepików w centrum Warszawy, ma dwa, a właściwie trzy główne narzędzia pracy. Komputer z programem PC-Market Insofta oraz czteroletniego osobowo-towarowego Citroëna Berlingo i 3,5-tonowe Iveco z windą. Handlowa filozofia tego 37-letniego absolwenta SGH opiera się na dwóch założeniach. Po pierwsze, na półkach powinny znajdować się ściśle określone towary i w dobrej cenie. Po drugie zaś, nie można zamrażać pieniędzy w słabo rotującym asortymencie. Właśnie dlatego detalista skupia się na zaopatrzeniu.

Magister Andrzej Deryło może sobie na to pozwolić, bo całkiem licznym personelem (8 osób w jednym sklepie i 4 w drugim) zarządza żona Irina – również absolwent Szkoły Głównej Handlowej z tytułem magistra (niedokończony doktorat czeka w szafie, aż będzie mieć więcej czasu).

W kartotece 15 000 kodów
Z Andrzejem Deryłą spotykam się o godzinie 13 przed sklepem, czyli w porze kiedy przywozi towar z hali Makro w Alejach Jerozolimskich. Towarzyszył mu mężczyzna w średnim wieku. – Mój pomocnik – przedstawił go pan Andrzej, dodając, że kolega kiedyś też był właścicielem dwóch sklepów pod Warszawą, ale zaopatrywanych przez hurtownie dowożące towar. „Tego nie dowieźli”, „tamtego było mniej niż na fakturze” – efekt taki, że… jest teraz pomocnikiem, a nie właścicielem sklepu. Cztery duże wózki i dwa małe (oddane do dyspozycji przez Makro, więc nie trzeba przeładowywać towaru) lądują na chodniku i są przetaczane do sklepów. W jednym sam właściciel, a w drugim księgowa przy pomocy inwentaryzatorów wprowadzają kod każdego opakowania wyładowanego z wózków do pamięci komputera. – Robimy sobie faktury elektroniczne, niezależne od faktur z hurtowni. Eliminujemy w ten sposób ewentualne błędy kasjerskie, a poza tym mamy własne kody – tłumaczy Deryło. W ciągu czterech lat w pamięci serwera obsługującego obydwa sklepy powstała kartoteka złożona z 15 000 indeksów. Inwentaryzator (Cipher Lab) to taki sprytny minikomputerek z czytnikiem, który towarzyszy panu Andrzejowi także na zakupach w hurtowni. Potrzebuje go, gdy chce np. sprawdzić stan zapasu jakiegoś towaru, na który zwrócił uwagę dopiero przy regale.
Skanując kod z opakowań kiełbas z Sokołowa w niewielkich gramaturach, Deryło wyjaśnia, że handel wędlinami „stałowagowymi” jest dużo wygodniejszy, niż sprzedaż mięsa i jego przetworów na wagę na stoisku z obsługą.

Generator Zamówień – główne narzędzie pracy
Dzień pracy Deryły zaczyna się o godzinie… 2.30 w nocy (jego żona niewiele wcześniej kończy pracę). Po przyjściu do sklepu, siada przed monitorem i sprawdza czy do pamięci komputera „zeszła” sprzedaż ze wszystkich kas. Kontroluje też ich obroty oraz to czy wszystkie dokumenty zakupowe, faktury i PZ-etki zostały „zrzucone” do sytemu. – Muszę znać faktyczne stany magazynowe – mówi. Kiedy ma pewność, że cała sprzedaż i wszystkie zakupy są już w systemie, otwiera Generator Zamówień. – To moje podstawowe narzędzie pracy – wyjaśnia. Zaczyna od analizy zapasu towarów – oczywiście nie we wszystkich 130 grupach asortymentowych, tylko w wąsko określonych, np. mrożonki warzywne, dania mrożone, ryby mrożone, lody itp.
Następnie precyzuje okres analizy sprzedaży. Na ogół jest to 90 ostatnich dni, bo w dłuższym przedziale czasowym wyraźniejsze są trendy handlowe. Efektem tej pracy jest plik arkuszy A4 zatytułowanych. „Towary, które należy zamówić”. W każdej grupie asortymentowej listę otwierają te pozycje, których sprzedaje się najwięcej i pod żadnym pozorem nie może zabraknąć ich w sklepie. Dla każdej grupy Deryło ustawia okres na jaki należy zamówić towar – np. w mrożonkach sprzedaje się najwięcej Wiosennego Przysmaku Horteksu, a więc otwiera on listę. W zapasie jest 8 opakowań, dlatego – przy dziennej sprzedaży na poziomie 1,21 opakowania – komputer podpowiada zakup 28 sztuk, żeby starczyło na 30 dni.
To jest podpowiedź, a nie decyzja, bo komputer nie wie np., że akurat zaczynają się ferie i studenci (mniejszy sklepik mieści się w akademiku) wyjadą do domów. Codziennie rano ekspedientki sprawdzają terminy przydatności do spożycia i wypisują towary, które mają dwa dni do końca tego okresu. – Taka lista jest dla mnie dodatkową wskazówką czego nie kupować – wyjaśnia Deryło.
Arkusz zamówień zawiera podstawowe informacje o każdym towarze: jaki to jest artykuł, w jakiej gramaturze, ile należy go kupić na zakładany okres sprzedaży, jaka była średnia dzienna sprzedaż w ciągu ostatnich 90 dni, jaki jest stan magazynowy i w jakiej cenie netto był ostatni zakup. – To dla mnie kopalnia informacji. Wiedząc, ile płaciłem ostatnio, porównuję w hurtowni poprzednią cenę z aktualną i, jeśli jest wyższa – a ceny się wahają – mogę rozważyć czy nie opóźnić zakupu, wziąć mniejszą ilość towaru, bądź poszukać go w innej hurtowni. Robiąc zaopatrzenie, spotykam czasem kolegów z zapisanymi przez ekspedientki na kartkach towarami, które mają kupić, bez żadnych dodatkowych informacji. Oni są jak dzieci we mgle – mówi fanatyk informatyzacji małego sklepu.
Nie ma jeszcze godziny czwartej rano, kiedy Deryło z plikiem wydruków opatrzonych tytułem „Towary, które należy zamówić” rusza na zakupy swoim Citroënem. W pierwszej kolejności jedzie na starą giełdę owocowo-warzywną na Okęciu. Witaminowy towar musi znaleźć się w sklepach przed otwarciem o szóstej. Gdy stoi już na półkach, Deryło je śniadanie. Później zamienia Berlingo na większe izotermiczne Iveco i wyrusza po podstawowe zakupy. Do hurtowni Batna po nabiał, do hali Eurocash, później po przetwory mięsne do Stołu Polskiego, a na koniec do Makro. Oprócz nabiału, mięsa i przetworów mięsnych, kupuje tam również wybrane warzywa i owoce, które są tańsze, niż na giełdzie na Okęciu, bądź wcale ich tam nie ma. Wraca około trzynastej. Po rozdzieleniu towaru pomiędzy dwa sklepy oddalone od siebie o 100 metrów, ma czas na obiad. Około trzeciej po południu (często razem z pomocnikiem) wyrusza ponownie po zaopatrzenie – tym razem w towary suche – też do hali Makro, ale na Bielany. Deryło wraca do swoich sklepów około dziewiętnastej. Pozostaje jeszcze tylko rozładunek oraz inwentaryzacja towarów i około godz. 21 jest „już” w domu. Spać chodzi godzinę później, żeby po pierwszej w nocy znów być na nogach. Czasem, ale nie częściej niż raz, dwa razy w tygodniu, ma labę i po południu nie musi jechać na Bielany. Może wtedy popracować na miejscu. No i ma wolne niedziele…

Handel niesamowicie wciąga
Co by nie powiedzieć – harówka od świtu do nocy. Dlaczego ten 37-letni ekonomista z wyższym wykształceniem, znajomością angielskiego i własnym mieszkaniem w Warszawie wybrał tak ciężki zawód? – Już na studiach założyłem w akademiku mały sklepik. Zrobiłem analizę popytu i rachunek się sprawdził, a potem już poszło. Przebiłem ścianę na ulicę, potem wynająłem drugi lokal. Handel niesamowicie wciąga, no i jestem zadowolony z efektów – mówi Deryło. Sprzedaż obydwu sklepików to 15 000‑18 000 zł dziennie.
Pan Andrzej nie podziela, dość powszechnej wśród teoretyków, opinii, że detalista powinien zajmować się obsługą klientów i prowadzeniem sklepu, zostawiając zaopatrzenie hurtowniom zapewniającym dowóz zamówionych produktów.
Twierdzi, że przy dowozie jest się skazanym na jakość towaru dostawcy. Nie ma się wyboru, nie ma codziennego kontaktu z rynkiem, z opóźnieniem poznaje się trendy cenowe, nie można skorzystać z bardzo atrakcyjnych niekiedy promocji, nie wie się też jakich towarów, a zwłaszcza nowości, brakuje w sklepie. Deryło lubi prowadzić z hurtowniami swego rodzaju rynkową grę. Czasem wyjmuje „rodzynki” i kupuje np. cała paletę czegoś w wyjątkowej cenie (wtedy nawet Makro mu ją dowozi). Ale najważniejszym – zdaniem mojego rozmówcy – mankamentem zaopatrzenia przy serwisie zewnętrznym są nieuniknione braki asortymentowe. Czegoś nie przywieźli, bo przeoczyli, a czegoś nie było akurat na stanie w magazynie. Fanatyk precyzyjnego zaopatrzenia uważa, że wiele sklepów popełnia zasadniczy błąd: nie potrafi zagwarantować, żeby towar już zaakceptowany przez klientów był obecny na półkach codziennie – od rana do wieczora.
Skąd wzięło się przekonanie Andrzeja Deryły do komputerowego wspomagania? – Była zła sytuacja na rynku pracy, modne stały się wyjazdy za granicę, w każdej chwili kierowniczka mogła rzucić papierami i odejść. Wtedy doszedłem do wniosku, że nie mogę opierać firmy na ludziach „nie do zastąpienia”. Teraz mam całą ich „tajemną” wiedzę u siebie na serwerze – podkreśla.

– W pewnym momencie zrozumiałem, że nie mogę opierać firmy na ludziach nie do zastąpienia. Teraz mam całą ich „tajemną” wiedzę u siebie na serwerze – mówi Andrzej Deryło