Butelkę francuskiego wina można kupić od producenta już za pół euro. Hipermarket, który sprzeda ją za 15 zł, będzie miał na półce atrakcyjny cenowo produkt i spory zysk. W przypadku sklepu specjalistycznego, taka filozofia się nie sprawdza.

Schemat „tanio kupić, drogo sprzedać” działa od lat. Może przebicie jest mniejsze, ale idea pozostaje ta sama: kupić tanio wino we Francji, Włoszech, Hiszpanii albo jeszcze innym w kraju, gdzie z powodu nadprodukcji wytwórcy tanio pozbywają się zapasów, a następnie odsprzedać z dużym zyskiem. Niby nic złego, jednak ta gra może być opłacalna tylko dopóty, dopóki Polacy nie znają się na winie. Na razie tak jest. Gdyby chodziło o wędlinę, pewnie nie poszłoby już tak łatwo. Polski konsument masowy wciąż większą wagę przykłada do ładnej etykiety i napisu w stylu „Bordeaux”, niż do jakości. Oczywiście, nie można mieć do niego pretensji, bo Polska nie jest krajem wina.

Znają się, bo degustują
Wszystko wskazuje jednak na to, że sytuacja zaczyna się zmieniać. Systematycznie rośnie liczba specjalistycznych sklepów winiarskich, gdzie kupujący mają większą (choć nie stuprocentową) gwarancję, że nikt ich nie nabiera. O ile hipermarket może sobie pozwolić na wciskanie klientom drogiej tandety, to sklepów winiarskich już na to nie stać. Koneser wina (albo osoba, która chce nim zostać), gdyby tylko zorientował się, że właściciel sklepu chce go nabrać, po prostu by do tego sklepu nie wrócił. W przypadku placówek wielkopowierzchniowych, gdzie wino kupuje się niejako dodatkowo, nie ma to już tak dużego znaczenia. Klient, który kupi tam produkt wątpliwej jakości – o ile w ogóle się zorientuje – nie obrazi się przecież na cały hipermarket.
W sklepach specjalistycznych pracują znawcy wina. Oprócz bogatej wiedzy teoretycznej, znają smak każdego trunku, którym handlują. Nierzadko są to pasjonaci posiadający własne piwniczki. Ludzie ci o każdym produkcie potrafią powiedzieć nie tylko, do jakiej potrawy się nadaje, ale także jak smakuje, np. że jest dość ciężkie, ma owocową nutę. Doradzą także, jakiego wina powinien spróbować klient, któremu smakowało np. Cotes du Rhone.
Coraz większa wiedza Polaków na temat wina skutkuje rozwarstwieniem sprzedaży. Oznacza to, że do hipermarketów wciąż przychodzą po tanie wina mniej wymagający kupujący. Natomiast osoby poszukujące dobrego trunku, których stale przybywa, przenoszą się właśnie do sklepów specjalistycznych.

Mały rynek, ale rośnie
Stąd szereg ofert franczyzowych skierowanych do osób zainteresowanych poprowadzeniem własnego sklepu pod znanym już na polskim rynku szyldem. Przyszłych winiarzy zachęca fakt, że rynek ten ma bardzo niskie bariery wejścia, bo nie trzeba tu drogich inwestycji, żeby rozpocząć działalność. Nie wszyscy zdają sobie jednak sprawę, że jest to także rynek bardzo trudny, jeśli chodzi o uzyskanie dobrych wyników, ponieważ jest niewielki. Jego wartość to około 1,7 mld zł, trudno się zatem przebić. Znane są już przypadki wycofywania się dużych sieci winiarskich z lokalizacji, które nie przynosiły wpływów, pozwalających pokryć koszty ich funkcjonowania. Wciąż jednak powstają nowe sklepy. Już nie tylko w dużych miastach, ale także na ich obrzeżach, coraz dalej od centrum.
Odważniejsi przedsiębiorcy otwierają własne punkty. Nie mogą liczyć wówczas na to, że dostaną od dystrybutora towar w kredycie i meble, za to mają wolną rękę. Korzystając z faktu, że nie wiąże ich umowa z centralą, mają więcej swobody w doborze asortymentu, co w przypadku wina ma znaczenie. Daje bowiem szanse na „wyłuskanie” z rynku oryginalnych okazów i przyciągnięcie w ten sposób prawdziwych znawców i kolekcjonerów.
Winiarze wierzą w rynek, bo jest on mocno perspektywiczny. Wystarczy wspomnieć, że w Polsce konsumpcja per capita wynosi około 4 litry, a np. w Czechach, które są przecież krajem piwa – jest pięć razy wyższa.
Koszt uruchomienia sklepu winiarskiego nie jest wygórowany. To wydatek około 100 000 zł, z czego 50 000 zł kosztuje towar. Resztę trzeba przeznaczyć na prace budowlane i dekoracyjne. Sklep specjalistyczny musi się bowiem czymś różnić od skromnego regału w sklepie dyskontowym.

Piotr Lipczyński (z lewej) i Thomas Gorecki, właściciele sklepu z winem w warszawskim CH Land


Hubert Wójcik

Wiadomości Handlowe, Nr 3(93) Marzec 2010