Gdy w połowie 2008 roku powstawała łódzka sieć Rosa, nie wszyscy wróżyli temu przedsięwzięciu powodzenie. Dziś sceptycy muszą przyznać, że nie docenili determinacji i biznesowych talentów łódzkich kupców.

Spółkę Vita Idea, operatora sieci Rosa, utworzyło w maju 2008 roku 29 kupców, prowadzących w regionie łódzkim 54 sklepy. W grudniu 2009 roku do sieci przystąpił Danpex, jako sklep sieciowy numer 100. Pod koniec stycznia w Rosie zrzeszone były już 103 placówki.
Choć tempo rozwoju sieci, mierzone liczbą stowarzyszonych sklepów czy sumą uzyskiwanych przez nie obrotów, to wskaźnik istotny, ale nie jedyny, a nawet nie najważniejszy. Równie ważne są: racjonalna polityka zakupowa, spójna wizja długofalowego rozwoju, umiejętność definiowania celów, skuteczny marketing oraz lojalność i zdyscyplinowanie kupców. A także świadomość wspólnoty interesów producentów, dystrybutorów i detalistów. Nawet największa sieć funkcjonująca w prostej formule grupy zakupowej, dla której liczą się głównie niskie ceny zakupu towarów oraz wysokie opłaty marketingowe, bądź retro za zrealizowane obroty, ma dziś niewielkie szanse rozwoju czy choćby przetrwania. Potencjał tak pomyślanej struktury szybko się bowiem wyczerpuje, a jej uczestnicy nieuchronnie skupiają się na interesie własnych sklepów, a nie sieci jako całości. Dostawcy przestają odnosić korzyści z działań koordynujących zarządu, zaś producenci dostrzegają, że środki wyłożone na wsparcie akcji marketingowych nie przynoszą wzrostu sprzedaży – zaczyna się równia pochyła…

Uniknąć równi pochyłej
Zarówno kupcy zrzeszeni w Rosie, jak i kierownictwo spółki Vita Idea, rozumieją te kwestie. Choć w rozmowach z nimi daje się wyczuć nutę zadowolenia z tak szybkiego wzrostu liczby sklepów, to jednocześnie wszyscy podkreślają, jak ważna jest kompleksowość działań, aktywność i lojalność partnerów, a także – o czym wielu operatorów zdaje się zapominać – porównywalny format i potencjał zrzeszonych placówek. – Taka spójna wizja funkcjonowania sieci przyświeca nam od początku. Wspólnie z kupcami pracujemy dla osiągnięcia dobrych wyników. Franczyzobiorcy otrzymują wypłaty retro od wypracowanych obrotów z poszczególnymi producentami. Nasze sklepy są już widoczne w Łodzi i regionie. Mamy świetny system wizualizacji i skuteczne narzędzia marketingowe – wylicza Agnieszka Matuszewska, szefowa rady nadzorczej spółki Vita Idea.
Zadowoleni są także szeregowi udziałowcy. – Rosa to jedyna znana mi sieć zbudowana od podstaw przez kupców. Poszczególni członkowie mają realny wpływ na jej funkcjonowanie. Zasady są jasne, a rozliczenia finansowe transparentne. Zarząd wynegocjował bardzo dobre warunki handlowe i uzyskał dla franczyzobiorców wymierne korzyści finansowe. Dla mnie osobiście ważny jest też aspekt towarzysko-rozrywkowy: liczne imprezy integracyjne czy egzotyczne wycieczki – mówi Piotr Janczak, właściciel sześciu sklepów.
Dla Barbary Dudzińskiej, prowadzącej ładną placówkę w Pęczniewie, kluczowy jest szybki i wiarygodny przepływ informacji handlowych na linii sieć-sklep. Detalistka docenia przemyślane i nastawione na wzrost sprzedaży gazetki oraz akcje promocyjne. Nie mniej istotna jest też techniczna pomoc w wizualizacji sklepu czy, organizowane przez centralę, prezentacje nowoczesnych urządzeń ułatwiających pracę sklepu oraz pomoc w ich zakupie na korzystnych warunkach.

Ostra selekcja
Wszystko to sprawia, że lista kupców zainteresowanych przystąpieniem do Rosy wydłuża się. Jak wyjaśnia prezes spółki Vita Idea, Dariusz Flisikowski, warunki stawiane detalistom są restrykcyjne. – Zgłoszeń mamy dwukrotnie więcej niż przyjęć. Każde analizujemy w dwóch etapach. Najpierw sprawdzamy czy kandydat jest dobrym płatnikiem i jaki ma potencjał. Równie istotna jest lokalizacja względem innych placówek sieci – chodzi o uniknięcie konkurencji wewnętrznej – tłumaczy Flisikowski. Następnie centrala bada czy kandydaci są w stanie zaakceptować politykę zakupową sieci, stosując się m.in. do zaleceń odnośnie preferowanych dostawców; czy są gotowi realizować wszelkie działania marketingowe, wywiązywać się z przyjętych ustaleń z producentami, skutecznie korzystać z oferowanych narzędzi marketingowych. Właściciel sklepu musi być też otwarty na zmiany. Chodzi m.in. o: dostosowanie wizualizacji zewnętrznej i wewnętrznej do standardów sieci, wykorzystanie gazetek promocyjnych czy wdrożenie jednolitych procedur przepływu informacji (system komputerowy, komunikacja e-mailowa, system obiegu dokumentów EDI).

Szukają partnera w hurcie
Zarówno kupcy, jak i zarząd Rosy nie postrzegają siebie jako struktury konkurencyjnej względem innych podmiotów tzw. tradycyjnego handlu. Dariusz Flisikowski podkreśla, że interesuje go budowanie długofalowego partnerstwa z dostawcami. – Naturalnie staramy się uzyskać jak najlepsze warunki handlowe, ale naszym celem nie jest wyciąganie pieniędzy od producentów czy hurtowni. Gazetki promocyjne traktujemy wyłącznie jako narzędzie wspierania sprzedaży, a nie jako źródło przychodów marketingowych. Artykuły dobierane są do nich wyłącznie pod względem atrakcyjności handlowej, a nie np. wysokości opłat, które można uzyskać – mówi szef Rosy. Zdradza, że zarząd szuka obecnie wśród hurtowni z regionu łódzkiego długofalowego partnera, być może nawet udziałowca spółki Vita Idea, z którym możliwe byłoby umocnienie pozycji w hurcie i detalu.
W planach sieci na ten rok, poza dalszym rozwojem liczebnym i terytorialnym, znajduje się m.in. ujednolicenie i informatyzacja obiegu informacji, przede wszystkim w zakresie danych o sprzedaży i zakupach. Ciekawym pomysłem wydaje się własne sieciowe radio internetowe, którego program byłby transmitowany w sklepach – oprócz muzyki sprzyjającej zakupom, emitowane byłyby własne reklamy, informacje o promocjach, programach lojalnościowych itp.

Konrad Kaszuba

Wiadomości Handlowe, Nr 2(92) Luty 2010