Działający przy rodzinnej hurtowni sklep dyskontowy na rogatkach Suchej Beskidzkiej stanowi niezbity dowód na to, że lokalni przedsiębiorcy uważnie wsłuchują się w rynek i są w stanie błyskawicznie dostosowaćsię do zachodzących na nim zmian.

Wielki żółty napis „Dyskont spożywczo-przemysłowy”, umieszczony na niebieskim tle przy ul. Nad Skawą na obrzeżach Suchej Beskidzkiej, od ponad półtora roku wyróżnia się na tle górzystego krajobrazu. Sklep działa na terenie hurtowni typu cash&carry należącej do rodziny Kołaczów, którzy oprócz działalności hurtowej prowadzą też na Podbeskidziu sześć tradycyjnych placówek detalicznych (niektóre z nich dotarły do półfinału naszego konkursu Market Roku 2010). Sala sprzedaży taniego marketu zajmuje około 230 mkw., właściciele przeznaczyli na nią jedną czwartą powierzchni swojej hurtowni. Na skromnych regałach (używane, kupione za niewielkie pieniądze) i na paletach wyłożono około 14 000 produktów. W środku działają trzy kasy. W odróżnieniu od innych tanich placówek, klienci mogą tu za zakupy zapłacić kartą. Mają też do dyspozycji parking na 18 aut. Do pracy w dyskoncie oddelegowano na stałe trzy osoby, nie licząc pracowników hurtowni, którzy w wolnych chwilach przywożą i rozładowują towar. Ceny są tu o około 6 proc. niższe niż w sklepach detalicznych sieci Sużyw, która należy do tego samego właściciela, zaś marże nie przekraczają 14-15 proc. Niektóre produkty (np. batony) można kupić wyłącznie w większej ilości, w opakowaniach po kilkanaście czy kilkadziesiąt sztuk. Dziennie wydawanych jest około 150 paragonów. Klienci o tańszym sklepie dowiadują się z ulotek i reklam zamieszczanych w lokalnej prasie. Konkurencja jest ostra: region upodobali sobie inni dyskonterzy, z Biedronką i Lidlem na czele oraz sieci wielkopowierzchniowe. Dyskonterzy z Suchej Beskidzkiej nie ukrywają, że podpatrują działania portugalskiej i niemieckiej konkurencji, ale bez przesady – mają przecież swój koncept, który doskonale się sprawdza. – Konkurencja z dyskontami jest o tyle utrudniona, że nie dysponujemy produktami marek własnych. Nie we wszystkich kategoriach da się więc skutecznie rywalizować cenowo. Są jednak i takie, w których, dzięki temu, że jesteśmy hurtownikiem, możemy się ścigać – przyznaje Michał Kołacz, który prowadzi biznes wraz z dwiema córkami i z dwoma synami.

Idzie kryzys? Otwieramy dyskont
Z 10 mln zł obrotu, który rocznie notuje hurtownia Kołaczów, na sprzedaż detaliczną w dyskoncie przypada około 1,6 mln zł. Przeliczając na metr kwadratowy powierzchni tej placówki, wychodzi 2200 zł miesięcznie. To mniej więcej dwa razy więcej niż w pozostałych sklepach. Właściciel szacuje koszt uruchomienia takiego marketu na 500-1000 zł na każdy metr kwadratowy powierzchni. Jakby nie liczyć, trzeba wyłożyć minimum 300 000 zł. – Na pomysł uruchomienia taniego sklepu wpadliśmy jeszcze w 2008 roku, gdy zaczęły do nas docierać pierwsze sygnały o zbliżającym się kryzysie – opowiada Michał Kołacz. Wyjaśnia, że – podobnie jak inni hurtownicy w okolicy – i jego magazyn wcześniej prowadził sprzedaż detaliczną dla klientów kupujących towar na własne potrzeby, ale rodzina zdecydowała, że nie ma sensu brnąć w półśrodki. Zapadła więc decyzja o wydzieleniu przestrzeni i zorganizowaniu ekspozycji do sprzedaży detalicznej. Teraz planowane jest otwarcie kolejnych dyskontów. – Szukamy powierzchni magazynowych nadających się do prowadzenia tego typu działalności. Jesteśmy zainteresowani poddzierżawą dużych obiektów, dających możliwość rozładunku towaru. Propozycji jest sporo. Zastanawiamy się też nad małą gastronomią, a nawet nad wejściem do branży hotelarskiej. W planach są też kolejne placówki detaliczne. W tym roku chcemy uruchomić trzy – zdradza Michał Kołacz.
Doświadczenie w detalu Kołaczowie zdobywają od roku 2003, gdy w Suchej Beskidzkiej uruchomili pierwszą placówkę o wdzięcznej nazwie „Kicek”. Pod koniec 2009 roku sklep przeszedł lifting. W tej samej miejscowości działa też market „Jasień”. Sieć ma również kolejne sklepy na terenie powiatu suskiego: „Jaskółkę” w Bystrej Podhalańskiej, „Gronia” w Łętowni i „Pilsko” w miejscowości Hucisko. Najnowsza „Papiernia” powstała w listopadzie zeszłego roku w Żywcu. Kolejna lokalizacja, na którą mają apetyt Kołaczowie, to już jaskinia lwa: Zakopane. – Rynek wymagający i chimeryczny, ale kuszący – komentuje Kołacz.

Niewesoło w hurcie? – czas na detal
Firma ma otwartą linię kredytową, ale w przypadku hurtowni utrzymanie płynności finansowej jest trudne, gdyż towar kupuje się za gotówkę. Jeśli chodzi o płatności, Sużyw trzyma się rygorystycznych standardów. Przeterminowane faktury na bieżąco wychwytuje specjalnie w tym celu zatrudniony pracownik i następuje przyspieszona windykacja.
Właściciele już podsumowali ubiegłoroczne wyniki. O ile sprzedaż detaliczna firmy rośnie (o blisko 15 proc.), o tyle hurtowa się kurczy (spadek na poziomie 2 proc.). Michał Kołacz przyznaje, że to niepokojące zjawisko. – Mam świadomość, że małe placówki, które z nami handlują, w 2010 roku będą mieć jeszcze bardziej pod górkę. Szybko nie upadną, bo to z reguły sklepiki rodzinne, działające przy domu, mające lojalnych klientów wśród sąsiadów i zarabiające sezonowo krocie na turystach. To towarzystwo jeszcze długo będzie sobie radzić. My jak możemy wspieramy drobny detal, dla którego organizujemy m.in. imprezy handlowo-rozrywkowe – przekonuje Michał Kołacz. Ale przyznaje, że jeśli hurt zawiedzie, jego firma będzie musiała zdecydowanie przyspieszyć rozwój działalności detalicznej. Przedsiębiorcom chodzi po głowie m.in. uruchomienie franczyzy. – Zrobimy wszystko, żeby utrzymać się na rynku – zapewnia Kołacz.

Anna Krężlewicz

Wiadomości Handlowe, Nr 2(92) Luty 2010