Makro gwarantuje teraz detalistom najniższe ceny zakupu asortymentu wchodzącego w skład podstawowego koszyka najczęściej sprzedawanych produktów. Uruchamia też nowy system bonusów sięgający 5 proc. wartości zakupów, nie wyłączając alkoholi i papierosów. Rozmawiamy z Uwe Hoelzerem, prezesem Makro Cash and Carry Polska.

Skąd wziął się pomysł gwarantowania cen?
To, co obecnie dzieje się w Polsce nie jest kryzysem, ale niezwykłą brutalizacją rynku spowodowaną rozwojem sieci dyskontowych. Najbardziej cierpią na tym niezależni detaliści, właściciele małych sklepów. Nie jest tajemnicą, że stanowią oni połowę biznesu Makro. I właśnie te niezależne sklepy, będące naszymi bardzo ważnymi klientami ,są najbardziej zagrożone konkurencją ze strony dyskonterów i sieci franczyzowych. Niezależni kupcy postulowali: zapewnijcie nam takie ceny zakupu, które pozwolą współzawodniczyć z handlem sieciowym. W odpowiedzi opracowaliśmy nową politykę cenową. Najważniejszy jej element stanowi gwarancja najniższych cen, w porównaniu do wszystkich innych źródeł zaopatrzenia typu Cash and Carry – zarówno hurtowni sieciowych, jak i większych hurtowni lokalnych. Jeżeli gdzieś jest jakaś promocja i klient kupi towar po cenie niższej od naszej, zwracamy mu różnicę. Nie działamy charytatywnie. Jesteśmy żywotnie zainteresowani w przetrwaniu małych sklepów, a dla nich najważniejsza jest przecież cena zakupu. Gwarantujemy wszystkim klientom, że będą bezkonkurencyjni cenowo!
Jeśli system gwarantowanych cen będzie funkcjonował gładko, bez żadnych biurokratycznych „haków”, to zupełnie odmieni system zaopatrzenia niewielkich sklepów…
Tak! Co bardzo istotne, zmieni cykl dnia pracy właścicieli sklepów, którzy teraz przez 5-6 godzin dziennie tkwią w swoich małych „dostawczakach”, jeżdżąc po różnych hurtowniach w poszukiwaniu najlepszych cen. Teraz znajdą je u nas. Mówimy jasno: stop podróżom w poszukiwaniu dobrych cen. To już zbędne, najtaniej jest Makro!
To bardzo zobowiązująca deklaracja. Nie ma Pan wątpliwości, że ją zrealizujecie?
Najmniejszych. Nie obiecujemy gruszek na wierzbie. W minionym roku w jednej z hal przetestowaliśmy funkcjonowanie systemu gwarantowania cen. Utwierdziliśmy się w przekonaniu, że ten projekt działa. Gwarancja dotyczy koszyka kilkuset najszybciej rotujących produktów, stanowiących 80 proc. całego asortymentu przeciętnego, małego sklepu spożywczego czy spożywczo-przemysłowego. W tym koszyku znajdują się nie tylko marki krajowe, ale również produkty regionalne i wszystkie kategorie wyrobów, łącznie z artykułami świeżymi oraz nieżywnościowymi. W pierwszej fazie realizacji projektu nasi doradcy w 1000 sklepach należących do klientów Makro w całym kraju skanowali produkty wskazane przez detalistów jako sprzedające się najlepiej. Tak powstał koszyk artykułów o najniższych cenach w zasięgu działania każdej naszej hurtowni, także typu Makro Punkt.
Z Pana słów wynika, że można spodziewać się zmian w hurcie wyspecjalizowanym w zaopatrzeniu drobnego handlu. Czy tak?
Owszem. Każdy kto próbuje konkurować z nami ceną jest zagrożony. Nie zgadzamy się na „podchody” pod detalistów przy pomocy obniżania cen. Jestem przekonany, że nikt na polskim rynku nie jest w stanie konkurować z nami ceną. Codziennie czuwa nad tym 7500 pracowników Makro. Są natomiast hurtownie, które dowożą towar do sklepów i te mają szansę się utrzymać. W perspektywie widzę nawet pewne możliwości współpracy z nimi przy serwisowaniu naszych klientów.
Czy Makro będzie dowozić towary do sklepów?
Na razie nie mamy takich planów w odniesieniu do sklepów. Obecnie dla drobnego detalisty najważniejsza jest cena, a nie usługa. Natomiast dowóz wprowadzamy dla klientów z branży HoReCa (hotele, restauracje, catering). Skoro nie dowozimy towarów do sklepów, to musimy zbliżyć się do tych klientów, którzy mają daleko. Tak narodziła się koncepcja tworzenia „satelitów” dużych hal. W październiku zeszłego roku otworzyliśmy Makro Punkt w Tarnowie, posiadający w ofercie na stałe ponad 3000 produktów, w tym nabiał i mięso, a na zamówienie ten sam asortyment co duże hale. Tarnów był interesującym eksperymentem. Mamy doświadczenie w prowadzeniu hal o powierzchni 8000 mkw., ale reakcja rynku na mniejszą hurtownię, liczącą 1500 mkw., była dla nas wielką niewiadomą. Wyniki przeszły oczekiwania. Makro Punkt w Tarnowie ma 1500 stałych klientów. Na podstawie wielkości sprzedaży i częstotliwości wizyt twierdzę, że w Polsce jest wiele lokalizacji, w których ten mniejszy format Makro odniesie sukces.
Gdzie powstaną takie hale?
Tego nie mogę powiedzieć. Mogę natomiast zdradzić, że mamy działkę w Legnicy, mamy swoje cele inwestycyjne w Poznaniu i widzę jeszcze duże możliwości rozwoju w samej stolicy.
Wraz z gwarancją najniższych cen, wprowadziliście ostatnio nowy system bonusów. Na czym polega?
Każdy zaproszony do udziału w programie detalista – praktycznie każdy nasz aktywny klient z handlu detalicznego – otrzymuje nagrodę pieniężną w wysokości równej 2 proc. wartości zakupów w danym miesiącu. Maksymalny bonus wynosi 5 proc. i jest nagrodą za zakupy warte więcej niż 40 000 zł miesięcznie, wliczając w to wartość zakupionych alkoholi i papierosów. Nie jest go więc trudno uzyskać.
Z dużym uznaniem środowiska kupieckiego spotyka się działalność szkoleniowa Makro. Musi sporo kosztować... Będzie kontynuowana?
Jeszcze raz powtórzę: naszą długofalową strategią jest współpraca z małymi sklepami. Mamy więc swój interes w ich sukcesie. Dlatego, poza bezkonkurencyjnymi cenami zaopatrzenia, pomagamy kupcom modernizować i poprawiać zarządzanie sklepami, żeby były bardziej odporne na zagrożenia i lepiej przygotowane do współzawodnictwa z większymi graczami na rynku. W ubiegłym roku przeszkoliliśmy 5000 klientów. W bieżącym zwiększamy liczbę programów szkoleń i, z tego co wiem, „Wiadomości Handlowe” regularnie informują o tym swoich czytelników.
Dziękuję za rozmowę.

Paweł Kapuściński

Wiadomości Handlowe, Nr 2(92) Luty 2010