Badacze zachowań klientów przeprowadzili w 2000 roku w jednym z kalifornijskich supermarketów eksperyment, w którym, nic o tym nie wiedząc, uczestniczyły 754 osoby. W dwie kolejne soboty zbudowali małe stoisko, na którym wystawili dżemy brytyjskiej firmy Wilkin&Sons, będącej dostawcą dworu królewskiego w Anglii. Jednej soboty na stoliku znalazł się duży wybór 24 różnych gatunków dżemów, marmolad, konfitur. W kolejny weekend, w tym samym sklepie, o tej samej porze dnia, na tym samym stoliku stanęło tylko 6 słoików. Jak reagowali klienci?
Duży wybór przyciągał uwagę 60 proc. z nich, a kiedy na stoliku było jedynie 6 słoików, zatrzymywało się przy nim tylko 40 proc. przechodzących. Ale wyniki sprzedaży były dokładnie odwrotne. Kiedy był mały wybór, a więc i łatwa decyzja, co trzeci zatrzymujący się decydował się na zakup. Gdy natomiast wystawiono szeroki asortyment, sprawiający, że decyzja o zakupie stawała się trudniejsza, zdecydowało się na to jedynie 3 proc. klientów oglądających stoisko. Amerykańscy badacze określili ten paradoks jako „Too Much Choice”. Z efektem nadmiernego wyboru spotykamy się chociażby w naszej bajce o osiołku, któremu „w żłoby dano, w jednym owies, w drugim siano” i który tak długo nie mógł się zdecydować co zjeść, aż umarł z głodu…(p)

Wiadomości Handlowe, Nr 2(92) Luty 2010