Przed świętami rośnie zainteresowanie konsumentów produktami w wersjach ponadstandardowych, czyli posiadającymi dodatkowe funkcje oraz zestawami powiększonymi.

Sprzedaż środków czystości wyróżnia duża sezonowość. Największy popyt na swe wyroby producenci odnotowują tuż przed Wielkanocą i Bożym Narodzeniem oraz w okresie określanym marketingowo jako „powrót do szkoły”, który przypada na koniec sierpnia i początek września. – W szczytowych okresach sprzedaży staramy się zapewnić konsumentom jak najlepszą dostępność produktów w sklepach. Markę Clin wspieramy w tym czasie m.in. reklamą telewizyjną oraz atrakcyjnymi promocjami cenowymi. W tym roku w przed świętami dodatkowo zaproponujemy konsumentom konkurs. Jego uczestnicy będą mieli szansę wygrać darmowe mycie okien oraz zestawy produktów Clin – zapowiada Emilia Holdyńska-Suska, brand manager, należącej do Henkel Polska, marki Clin. W ofercie koncernu znajdują się Clin Windows&Glass do czyszczenia szyb i wszelkich szklanych powierzchni, dostępny w trzech wariantach zapachowych (Citrus, Apple, Floral), Clin Anty-Para do czyszczenia szklanych powierzchni, zapobiegający ich zaparowywaniu, dedykowany do luster łazienkowych i szyb samochodowych, Clin Universal do sprzątania powierzchni szklanych i ceramicznych oraz produkt o szerokim zastosowaniu ­– Clin Okna, Ramy i Inne.

Efekt bez wysiłku
Z obserwacji producentów wynika, że konsumenci najczęściej sięgają po preparaty dobrej jakości, łatwe w zastosowaniu i skuteczne. Zazwyczaj jest to środek już sprawdzony, co nie oznacza, że Polacy zamykają się na nowości. – Najistotniejszy jest efekt końcowy przy minimalnym wysiłku. Klienci podczas zakupów kierują się również dodatkowymi rabatami, promocjami czy gratisami. Liczy się też to, czy produkt jest ekologiczny i przyjazny dla środowiska, czy jest antyalergiczny, czy chroni i pielęgnuje skórę. Ważną rolę odgrywają także innowacyjność, zapach, kolor i dodatkowe właściwości preparatu – wylicza Liliana Ćwik, specjalista ds. marketingu w Gold Drop. W związku ze zbliżającymi się świętami, producent z Limanowej przygotował kilka nowości, wśród nich m.in: nowy rodzaj płynu do mycia podłóg Floor o zapachu pomarańczowym z aktywną sodą o podwójnej mocy czyszczenia oraz płyn do szyb pod marką Eco Line.

Pora zamawiać towar
Oprócz wprowadzania na rynek nowości, sprawdzonym sposobem na zwrócenie uwagi nabywców jest odnowienie opakowania. Przykładem Ludwik, produkowany przez Inco-Veritas. Zakorzeniona w świadomości konsumentów, biała butelka Ludwika, zyskała atrakcyjną i czytelną etykietę, zaś jej kształt stał się bardziej ergonomiczny i wygodny w użytkowaniu. Dzięki temu, Ludwik zyskał nowocześniejszy wygląd. Wraz ze zmianą wizerunku, producent wzbogacił formułę swojego sztandarowego wyrobu. Dodano do niego wyciągi z roślin skomponowane tak, by preparat pielęgnował dłonie, zachowując dotychczasową skuteczność. Portfolio Inco-Veritas znacznie poszerzyło się w ciągu minionego roku i obecnie firma ma w ofercie zarówno uniwersalne mleczka czyszczące, jak i specjalistyczne mleczka w sprayu do kuchni i łazienki. Wszystko pod marką Ludwik.
W trakcie przygotowań do Wielkanocy ważne jest, by detalista pamiętał o kilku zasadniczych czynnościach, dzięki którym sprzedaż wzrośnie, a na półkach nie zabraknie towaru. – Bardzo istotne jest odpowiednio wczesne i dobrze zaplanowane zatowarowanie w produkty cieszące się w tym okresie większym zainteresowaniem. Powinny być one czytelnie wyeksponowane. Ponadto, w celu zwrócenia uwagi klientów, można we własnym zakresie przygotować konkursy oraz loterie, a także inne niestandardowe formy promocji – radzi Adam Skalski, category manager w Sarantis Polska. Z kolei Agnieszka Balcerak, marketing manager z firmy Libella, dodaje: – Dla pełnego wykorzystania potencjału sprzedażowego oraz budowania wizerunku profesjonalnego punktu sprzedaży, w okresach świątecznych właściciele sklepów powinni wydzielać specjalne strefy promocyjne, przeznaczone na dodatkowe ekspozycje w postaci końcówek regałów, palet, koszy promocyjnych czy stref przykasowych. Wszystkie one skutecznie zwiększają obroty.
Magda Rupiewicz z firmy Reckitt Benckiser zwraca uwagę, że oprócz standardowych produktów, jak uniwersalne środki do czyszczenia (czyli mleczka, płyny, żele), warto również pamiętać o odświeżaczach powietrza, które dopełniają proces sprzątania i nadają pomieszczeniom świeży zapach. W okresie przedświątecznym preparaty te notują znaczące wzrosty sprzedaży.
Robert Żak, kierownik sprzedaży w Werner&Mertz Delta Polska zauważa, że przed Wielkanocą konsumenci chętniej sięgają po produkty specjalistyczne. Jego firma oferuje wydajne, nowoczesne i ekologiczne specyfiki do czyszczenia i pielęgnacji kuchni oraz łazienek pod marką Frosch i Dr Beckmann. – Największym zainteresowaniem cieszą się produkty do prania firan, dywanów i odplamiacze. Popularne są Frosch koncentrat do mycia naczyń na bazie sody – jeden z najlepszych w usuwaniu silnych zabrudzeń, winogronowy środek do czyszczenia kabin prysznicowych, a także preparat usuwający kamień. W okresie przedświątecznym polecamy Środek do czyszczenia kuchenek ceramicznych Dr. Beckmann oraz nowe innowacyjne produkty – Środek do czyszczenia kuchenek mikrofalowych i Środek do przypaleń kuchennych. W zakresie odplamiania rekomendujemy nowość – Uniwersalny odplamiacz w saszetkach, idealny dla uporczywych plam – wylicza Robert Żak. Radzi również, aby przed świętami nie zapominać o takich produktach, jak tabletki do zmywarek, a także preparaty do pielęgnacji mebli i do mycia lodówek.

Błędy, których można uniknąć
Błędem jest zapominanie, iż poza tzw. hitami sprzedaży, istnieją także inne produkty służące do utrzymania czystości. Ich również nie powinno zabraknąć na półce. – Przeszacowanie części asortymentu i niedoszacowanie pozostałych grup towarowych może spowodować zmniejszenie obrotów – przestrzega Łukasz Sorbian, dyrektor marketingu w Stella Pack. Jako producent artykułów codziennego użytku, firma pomaga detalistom we właściwej ekspozycji produktów oraz w doborze asortymentu. – Należy również pamiętać o standardach ekspozycyjnych – wrzucenie promocyjnych towarów świątecznych w miejsce, które jest akurat wolne lub oderwane od całej oferty, nie służy dobrej rotacji towarów sezonowych. Często detaliści zapominają o tym, aby umieścić produkty z oferty świątecznej w dodatkowych lokalizacjach, np. papiery do pieczenia przy ciastach, rękawy przy mięsach itp. Zdarza się również, iż towary zamawiane są przez sklepy w zbyt małych ilościach. To zaś nie tylko złości klientów, ale powoduje również efekt pustej półki i ostatniego opakowania. Straty są ewidentne, gdyż nawet 5 sztuk produktu promocyjnego, który zostanie po świętach, sprzeda się szybciej niż standardowy wyrób – wyjaśnia Łukasz Sorbian. Jeśli chodzi o ofertę Stella Pack, przed Wielkanocą największym zainteresowaniem cieszą się folie kuchenne, papiery i rękawy do pieczenia oraz artykuły do czyszczenia. Wzrasta również zainteresowanie produktami papierowymi – szczególnie serwetkami, które służą do przystrojenia stołu.

Wartość dodana mile widziana
Przed świętami więcej sprzedaje sie też akcesoriów do sprzątania. Konsumenci interesują sie zwłaszcza produktami w wersjach ponadstandardowych, czyli posiadającymi dodatkowe funkcje lub oferowanymi w powiększonych opakowaniach. – Zestawy produktów albo powiększone opakowania są dla kupujących szczególnie interesujące. Bardzo doceniane są np. mopy, które zwłaszcza w promocji świetnie się sprzedają – mówi Sebastien Viet, Central Europe marketing manager w firmie Mapa Spontex. Według niego, sprzedaż detaliczna przed świętami nie powinna skupiać się tylko na najtańszych produktach, które spełniają oczekiwania jedynie części konsumentów. – Większość nabywców szuka bowiem wyrobów, będących wypadkową dobrej jakości i atrakcyjnej ceny – przekonuje Sebastien Viet.
Żeby ułatwić klientom wybór akcesoriów do sprzątania, trzeba zadbać o odpowiednią ich ekspozycję. Specjaliści radzą, by kategorie ścierek i zmywaków zblokować razem. Najlepiej w sąsiedztwie preparatów chemicznych do mycia i czyszczenia. – Dobrze zbudowana półka z tymi kategoriami porządkuje asortyment ze względu na jego przeznaczenie. W przypadku ścierek, półkę dzielimy na produkty z mikrofibry, uniwersalne i do kurzu, gąbczaste i do podłogi. Przy zmywakach tworzymy bloki: czyścików do naczyń, profilowanych, szorstkich i czyścików do innych zastosowań. Dzięki takiemu podziałowi, konsument łatwo odnajdzie szukaną podkategorię i może dokonać wyboru z uwzględnieniem innych parametrów, jak marka lub cena – radzi Adam Skalski, category manager w Sarantis Polska. Jego zdaniem, warto także wyeksponować artykuły o najlepszej sprzedaży (uniwersalne ściereczki, zmywaki kuchenne do naczyń) oraz wysokomarżowe, np. ścierki z mikrofibry czy czyściki o unikalnych właściwościach.

Hubert Wójcik

Wiadomości Handlowe, Nr 2(92) Luty 2010