Od lat mówi się o kryzysie branży wystawienniczej niszczonej przez Internet, ale… imprezy mające odpowiednią rangę, oprawę i właściwą formułę nadal doskonale prosperują. Dotyczy to m.in. ISM czyli Międzynarodowych Targów Słodyczy, które na przełomie stycznia i lutego odbyły się w Kolonii. Odwiedziłem kilkanaście spośród 52 stoisk polskich firm. Wszyscy wystawcy, z którymi rozmawiałem, byli bardzo zadowoleni.

Jest sprawą dyskusyjną czy popularność targów maleje czy nie, ale na pewno zmienia się ich funkcja. Są już nie tylko miejscem prezentacji nowych wyrobów i pierwszego kontaktu z nowymi klientami, ale przede wszystkim okazją do spotkań ze stałymi partnerami, przyjeżdżającymi tu ze wszystkich kontynentów.
Znawcy branży, jak dyrektor handlowy Dan Cake, Jerzy Bąk dość krytycznie oceniali tegoroczną ofertę innowacji. – Nie widzę kreatywności – mówi Bąk, rynkiem słodyczy zajmujący się od 20 lat. – Kiedyś firma miała milion euro kapitału i co roku wypuszczała 5 czy 10 nowości. Teraz ma 100 milionów i jeden nowy produkt rocznie. Rynek zachodni się nie rozwija, obowiązuje oszczędzanie. Walka cenowa i konsolidacje to strategia na krótką metę.
Także Iwona Kołodziejczyk, główny specjalista ds. marketingu w firmie Lider Artur nie zauważyła na ISM innowacyjnych produktów, a raczej tylko zmiany w opakowaniach. Lider Artur też zresztą podzielił dawniej jednolite opakowania na cztery kategorie – ciastka kruche, markizy, krakersy i pierniki. Drugiego dnia stoisko tej firmy było oblężone przez kupców z RPA, Izraela czy krajów arabskich. Z kolei w trzecim dniu targów ton rozmowom nadawali klienci europejscy.
Lider’S-KG jesienią zeszłego roku wprowadził kilkanaście nowych produktów. Podczas ISM swoją premierę miał listek waflowy w czekoladzie o intrygującej nazwie Motto. Jak dowiedziałem się od asystentki prezesa Karoliny Świderskiej, pomysłowe nazwy wyrobów – np. Walentynki, Patysie czy, dowcipnie nawiązujące do siedziby przedsiębiorstwa w Wołominie, ciastka Mafijne – są autorstwa szefa Gerarda Kolanowskiego.
Kiedy po południu oblężenie bardzo ładnego stoiska spółki Wawel nieco osłabło, dyrektor marketingu, Katarzyna Kierach znalazła chwilę czasu, żeby pokazać mi nowości krakowskiej firmy ze stuletnią tradycją: elegancko pakowane cukierki Trufle, linię Snack Bloc, dużą tabliczkę czekolady żurawinowej oraz czekolady bezcukrowe. I najbardziej znaną kolekcję czekolad Dark.
Mniejsze polskie firmy pojawiły się na targach z jakąś koncepcją handlową lub bez niej. Pewne przedsiębiorstwo na swoim dość dużym stoisku (sądząc po centralnym przesłaniu „Cześć. Witamy”, wykorzystywanym również na krajowych imprezach), wystawiła w centralnym punkcie młodzieńca, który daremnie oczekiwał na zainteresowanych kilkoma wyrobami znajdującymi się gdzieś daleko w tle. A nieopodal ZPH Mark, zatrudniający 25 osób producent sękaczy z Giżycka, bezpretensjonalnie postawił na swoim malutkim stoisku (za 3500 euro) dwa stoliki z próbkami wyrobów, o które co chwila ktoś pytał. Właściciel ZPH Mark powiedział nam, że po jego sękacze ustawia się w Polsce kolejka sieciowych klientów. Szuka jednak zbytu za granicą, bo można tu uzyskać wyższe ceny.
ISM to dla wystawców również miejsce zakupów komponentów do produkcji. Lubelska Pszczółka, w przerwie rozmów z klientami z Litwy, Ukrainy, Stanów Zjednoczonych, Grecji czy Cypru, nawiązywała kontakty z dostawcami surowców.
Na żadnym polskim stoisku nie usłyszałem nawet słowa komentarza na temat kryzysu. Więc albo się kończy, albo nie dotknął naszych firm. Niektórzy zwracali tylko uwagę, że wśród klientów nie było kontrahentów z Niemiec, co może mieć związek z tym, że tamtejszy sektor słodyczy przeżył w minionym roku spadek produkcji o 2,3 proc. ilościowo i o 0,6 proc. wartościowo. Zmalał nawet eksport. Ale może ten spadek popytu na Zachodzie to już historia…

Olbrzymie stoisko Bahlsena zasługiwało na nazwę „Akademii Bahlsena”, gdzie klienci mogli nie tylko otrzymać wszelkie informacje handlowe o produktach koncernu, ale także poszerzyć wiedzę z zakresu zarządzania kategorią

W pawilonie lubelskiej Solidarności handlowcy nie mieli chwili wytchnienia, a nad całością czuwał prezes Dariusz Marek

Lider Artur, czołowa firma wołomińskiego „zagłębia ciastkarskiego” (ponad 350 zatrudnionych, 15 000 ton rocznej produkcji) większość obrotów realizuje w handlu tradycyjnym (ma 20 przedstawicieli handlowych)

Lider’S-KG, jeden z największych producentów ciastek w Polsce (ponad 1000 pracowników) miał eleganckie stoisko zbudowane przez Artura Rychlińskiego z Poznania. (– Może ich pan pochwalić – stwierdził Andrzej Zieliński, dyrektor ds. eksportu)

Elegancja z nutą lekkiego konserwatyzmu to specjalność „Krakusów”. Chodzi nie tylko o Wawel (na zdjęciu), ale także o inne marki, jak Krakowski Kredens czy Alma

Wyroby Odry mają ugruntowaną renomę wśród klientów z niemal wszystkich kontynentów

Mimo kilku prób, nie udało mi się porozmawiać z nikim z ZPC Mieszko, co najlepiej świadczy o dużym zainteresowaniu klientów ofertą tej firmy

Miło widzieć na zagranicznych salonach szyld Bałtyk, który nawet tak sędziwy konsument jak ja pamięta z dzieciństwa

– Co, poza atrakcyjnym asortymentem, jest atutem Millano? Elastyczność zarządzania przez prywatnego właściciela, no i my, handlowcy – żartuje Mirosław Szarata, od 12 lat na stanowisku dyrektora handlowego w firmie wytwarzającej obecnie 240 ton czekolady na dobę

Józef Żukowski (w głębi), szef eksportu Tago, należał do najbardziej zapracowanych ludzi na całych targach

Dyrektor eksportu Vobro, Grzegorz Kaleciński zwraca uwagę na spłaszczanie się zachodniego rynku pralin, który nie wykazuje już tak silnych wahań sezonowych

Poznańska Terravita miała na ISM – jak stwierdził Paweł Brzeziński – dwa cele: pozyskanie nowych klientów i rozmowy z dużymi odbiorcami

3 Topole Zbigniewa Łukszy, to przykład rodzinnej firmy średniej wielkości (prawie 100 zatrudnionych), która wylansowała się już na tyle, że znajduje amatorów swoich żelków i galaretek w Stanach Zjednoczonych, Izraelu, Niemczech, Hiszpanii czy Holandii

Zatrudniająca 500 osób i konkurująca głównie z Kraftem, Jutrzenką czy Solidarnością firma Delic-Pol spod Częstochowy była na ISM po raz jedenasty. Tym razem wspierała markę Party i pokazywała nowy asortyment – wafle i ptasie mleczko

Magnat – przykład świetnie zaprojektowanego stoiska

– Jeśli klienci widzą duże stoisko, to wiedzą, że firma dobrze stoi – uzasadnił okazałość stoiska Dan Cake (150 mln zł obrotu rocznie, z tego prawie dwie trzecie w Polsce) Jerzy Bąk, dyrektor handlowy

Tekst i zdjęcia
Paweł Kapuściński

Wiadomości Handlowe, Nr 2(92) Luty 2010