Rozmowa z Krzysztofem Tokarzem, prezesem Grupy Kapitałowej Specjał

Specjałowi stuknęło 20 lat. Czego można spodziewać się po Grupie w 2010 roku?
Chcemy osiągnąć taki potencjał, żeby wchodząc na warszawską giełdę, być firmą obejmującą swym zasięgiem przynajmniej trzy czwarte terytorium kraju oraz liczącą się pod względem obrotów i zysków nie tylko w branży spożywczej. Interesują mnie obroty w hurcie w wysokości około 1 mld zł i zyski w okolicach 15-20 mln zł. Teraz mamy około 70 proc. tych wartości. Daję sobie na to 12 miesięcy, które będą czasem znaczących przejęć i konsolidacji. Debiut giełdowy musi oczywiście iść w parze z odpowiednią koniunkturą.
Czy środki własne oraz kredyty bankowe zaczynają już nie wystarczać, żeby nadążyć za największymi?
Nie. Pozyskanie kapitału z giełdy jest po prostu dużo tańsze. Nie mamy się czego wstydzić, dlatego chcemy upublicznić firmę. Zresztą nasza transparentność jest powszechnie znana, a wyniki finansowe nie stanowią głęboko skrywanej tajemnicy. Nie czeka nas więc żadna rewolucja organizacyjna czy informacyjna. Jesteśmy do debiutu przygotowani. Pozostało jedynie przekształcić się ze spółki z ograniczoną odpowiedzialnością w spółkę akcyjną, ale to prosty i niedrogi zabieg.
A przejęcia? Ma Pan coś na oku?
Interesują mnie dobre firmy, na odpowiednim poziomie organizacyjnym. W grę wchodzi kilka podmiotów, o łącznych obrotach rzędu 300 mln zł.
Jedna, którą robi pół miliarda obrotu rocznie, jest ostatnio znów do wzięcia...
Jeśli myśli Pan o Bać-Polu, szanse na fuzję są znikome.
Dlaczego?
Specjał musi pozostać w takim mariażu stroną dominującą. Interesuje mnie więc klasyczne przejęcie, a wątpię, żeby Leszek Bać dopuszczał taki scenariusz.
Patrząc na zasięg działania GK Specjał, najbardziej interesowałby Pana zapewne partner z północnej Polski?
Rzeczywiście, atrakcyjniejsze są dla nas firmy spoza regionu, na którym operujemy. Zwiększyłoby to potencjał rozwojowy. Docelowo chcemy stać się graczem numer 3-4 w dystrybucji FMCG – za Emperią i Grupą Eurocash.
Podobne aspiracje ma przynajmniej kilka innych podmiotów – m.in. PSH Unia, która w ciągu kilku lat chce obsługiwać 1500 sklepów działających pod jednym szyldem...
Z całym szacunkiem, nie można porównywać sieci zakupowej do firmy o jednorodnym charakterze, jaką jest GK Specjał. Działamy na jednym NIP-ie, na jednym systemie komputerowym. Mamy jednolite procedury. Każda ruch, dotyczący np. wprowadzenia czy wylistowania jakiegoś producenta czy produktu, jest decyzją jednaj osoby kompetentnej w danym zakresie.
W przypadku grup zakupowych, podobne mechanizmy nie funkcjonują. W związku z tym, warunki współpracy z producentami są na innym poziomie. Życzę jednak Unii dobrze, ponieważ emocjonalnie jestem z nią wciąż związany.
Wyszedłem ze struktur tej organizacji, żeby tworzyć grupę kapitałową. Decyzji nie żałuję, bo pozwala mi to rozwijać się niezależnie.
Alternatywą dla Unii ma być wasz Handel Polski. Jak się rozwija?
Bardzo dobrze. Oprócz Specjału, tworzy go 5 firm: Bomaz (Zduńska Wola), ArJaGo (Kalisz), Mini‑Max (Piła), Mas-Pol (Warszawa) oraz Rarytas (Malbork). Trwają rozmowy dotyczące pozyskania kolejnych przedsiębiorstw. Nie idziemy jednak w kierunku zwiększenia potencjału obrotowego, który i tak przekracza już 1 mld zł. Każda nowa firma ma wnieść w posagu coś atrakcyjnego – albo lepszą dystrybucję, albo lepsze warunki handlowe, albo nowych odbiorców w detalu. Wszystko musi pasować do siebie jak puzzle.
Słyszałem, że dynamicznie zwiększacie obroty w nabiale...
Rok do roku jest to wzrost o ponad 100 proc. Cały czas dostrzegam tu ogromny potencjał. W nabiale naszym największym konkurentem jest Bać-Pol.
A część chłodniczo-mrożonkowa?
To jeszcze „niemowlak”, ale bardzo dobrze wyposażony. Mam na myśli nowoczesne chłodnie oraz oczywiście ludzi. Do tego dochodzą zamrażarki wstawione do sklepów we współpracy z producentami. Jest ich już ponad 1000, a więc ubiegłoroczne plany w tym zakresie udało się zrealizować. Czekamy na sezon sprzedaży lodów, do którego jesteśmy zdecydowanie lepiej przygotowani niż przed rokiem. Największą konkurencję stanowią dla nas Ren i Jago oraz firmy regionalne, bardzo mocne na swoim terenie.
Makro, które działało dotychczas w dużych ośrodkach, zapowiada budowę mniejszych hurtowni cash&carry w niewielkich miastach. Czy to dla Specjału duże zagrożenie?
Każdy rozwój naszej konkurencji jest dla nas zagrożeniem. Przetrwają tylko ci duzi dystrybutorzy, którzy będą w stanie zapewnić sobie lojalnych odbiorców detalicznych. Nie takich, którzy są skłonni zerwać współpracę, bo ktoś zaoferował im jednorazowo jakiś produkt taniej o 1 czy 2 grosze. Nie szczędzimy sił i środków, żeby zagwarantować sobie jak najwięcej stałych partnerów w detalu. Bez nich te wszystkie fuzje i inwestycje w ludzi, w budowanie sieci dystrybucji czy we flotę samochodów nie mają sensu.
Przejdźmy do detalu. Kurczy się liczba niezależnych placówek detalicznych, które stanowią przecież trzon klientów Specjału. Wielu operatorów „zasysa” sklepy z rynku jak popadnie, dopiero później dając sobie czas na weryfikację. Czy dostrzega Pan to niepokojące zjawisko?
Zdecydowanie tak. W Polsce jest wiele sieci franczyzowych czy quasi-franczyzowych i niestety nie zawsze ilość idzie parze z jakością. Dobre sieci na tym tracą, bo zarówno niektórzy producenci, jak i niezależni detaliści zaczynają podchodzić do franczyzy z dystansem. Jestem przekonanym że tylko twarda franczyza się liczy – sklepy powiązane systemem informatycznym, spójne wizerunkowo i organizacyjnie. Idziemy w tym kierunku.
Jest Pan zadowolony z tempa rozwoju sieci Nasz Sklep?
Tak, 400 nowych placówek i obroty przekraczające 2 mld zł muszą cieszyć. Bardzo ładnie idzie też m.in. „wyłuskiwanie” z rynku dobrych GS-ów, które zasilają Nasz Sklep.
A co z Delikatesami Sezam?
Na razie działa 7 placówek, a do końca 2010 roku może ich być nawet 100. To bardzo ambitny i kosztowny plan, ale chcemy go zrealizować, bo widzę potrzebę szybkiego pozyskania dobrych placówek. Franczyza pod szyldem Delikatesów Sezam przeznaczona jest dla średnich i dużych sklepów spożywczych. To typowa twarda franczyza. Rozmowy z potencjalnymi partnerami są więc z reguły długie i wnikliwe. Wchodzą głęboko w istotę biznesu. Jako dawca franczyzy musimy wykazać, że jej biorca będzie miał wymierne korzyści – zarówno finansowe, jak i organizacyjne.
Czy rozmawiacie o konsolidacji z innymi sieciami franczyzowymi?
Tak, z kilkunastoma ponadregionalnymi sieciami średniej wielkości, skupiającymi po kilkanaście, kilkadziesiąt sklepów. Negocjujemy również z dystrybutorami. Ostatnie przejęcie to hurtownia Polamo (styczeń 2009). Na horyzoncie mamy kolejne firmy, tym razem większe, o obrotach rzędu 80-120 mln zł. Sfinalizowanie tych fuzji będzie więc wymagać zgody UOKiK. Konkrety powinny pojawić się za miesiąc lub dwa.
Obsługujemy już około 11 000 sklepów niezależnych. W całej grupie zatrudniamy ponad 2500 osób. Jesteśmy trzecim największym pracodawcą na Podkarpaciu. Mamy oddziały w: Przemyślu, Krośnie, Tomaszowie Lubelskim, Lublinie, Bytomiu, Opolu, Wrocławiu i dwa w Krakowie. W 2010 roku ta lista z pewnością się wydłuży.

Dziękuję za rozmowę.
Grzegorz Szafraniec

Wiadomości Handlowe, Nr 12-1(91) Grudzień 2009 - Styczeń 2010