Minęły czasy, gdy ser żółty jedynie zastępował na kanapce trudno dostępną wędlinę. Dziś, w poszukiwaniu dobrego wyrobu, klienci są skłonni wyprawić się nawet na drugi koniec miasta.

Rynek serów jest mocno rozproszony. Działa dużo niewielkich mleczarni, które koncentrują się na najbardziej popularnych gatunkach, czyli na goudzie, salami i edamskim. Łatwiej jest je produkować, niż sery typu szwajcarsko-holenderskiego, które wymagają bardziej zaawansowanych technologii. Poza tym, małe firmy nie mają pokaźnych budżetów reklamowych i nie mogą sobie pozwolić na próby zmiany przyzwyczajeń konsumentów. Zaś przed największymi producentami stoi wyzwanie, jakim jest stworzenie silnych, rodzinnych marek sera i budowanie na bazie tych brandów przewagi konkurencyjnej.
Na krajowym podwórku działa kilku silnych graczy o szerokim portfolio. Rynek dojrzał już na tyle, że wśród polskich wyrobów znajdują się sery premium, w niczym nie ustępujące wyrobom szwajcarskim czy holenderskim, za to tańsze – dzięki niższym kosztom dystrybucji i sprawnej logistyce. Przykładowo, długo dojrzewający ser Bursztyn pozycjonowany w segmencie premium, który znajduje się w ofercie Spomleku, kosztuje w detalu około 45 zł za kilogram. Za oryginalny ser włoski czy szwajcarski z wyższej półki trzeba zapłacić 60-70 zł, a bywa, że cena przekracza 100 zł.
Może dlatego importowane wyroby bardzo powoli zdobywają polski rynek. Ich wartościowe udziały w sprzedaży nie przekraczają 2-3 proc. A polskie produkty cechuje naprawdę dobra jakość. – Jeszcze przed wejściem do UE zakłady przetwarzające mleko zainwestowały znaczące kwoty w najnowocześniejsze technologie, które pozwalają na połączenie walorów smakowych z wymogami jakościowymi i bezpieczeństwem produktów – wyjaśnia Rafał Wawrzyniak, wiceprezes Spomleku ds. zarządzania i marketingu.
Solą w oku branży jest fałszowanie wyrobów przez nieuczciwych producentów. Mimo zaostrzenia przepisów i wzmożonych inspekcji, proceder trwa nadal.

Metaliza dba o jakość
Na tle innych krajów europejskich, poziom spożycia jest w Polsce nadal relatywnie niski. Najdynamiczniej rośnie sprzedaż serów plastrowanych. – Dane Nielsena wskazują, że znaczenie wyrobów sprzedawanych na wagę w segmencie serów dojrzewających systematycznie maleje. Z kolei sprzedaż sera żółtego w plastrach dynamicznie rośnie – potwierdza Jacek Wyrzykiewicz, reprezentujący Hochland Polska, lidera w segmencie markowych, plastrowanych serów żółtych. Jego zdaniem, subsegment serów paczkowanych będzie rósł, do oferty dołączać będą nowe smaki, a także nowe formy opakowań. Obecnie popularnym i cenionym przez konsumentów rozwiązaniem są opakowania typu „otwórz-zamknij”, które jako pierwszy (w 2002 roku) zastosował właśnie Hochland. Ten format szybko znalazł całą rzeszę naśladowców i obecnie zamykane opakowania stanowią standard. Firmy pracują jednak nad nowymi technologiami – np. Grupa Polmlek wprowadziła ostatnio metalizowane opakowania serów w plastrach. Poprawiają one jakość produktów, gdyż metaliza ma niższą przepuszczalność światła, w stosunku do tradycyjnych, transparentnych opakowań.

Co obsługa wie o serze?
Handlując serem, pamiętajmy o kilku zasadach. Po pierwsze, klienci z reguły nie znają się na tego typu produktach i w sklepie oczekują porady. Jeżeli jej nie dostaną, wybiorą pierwszy z brzegu produkt, którego nazwę kojarzą, bądź zupełnie zrezygnują z zakupu. Dlatego ważne jest, by sprzedawcy potrafili opisać smak wyrobu, doradzić, który nadaje się na kanapki, a który do zapiekanek itd. W dobrze zarządzanych placówkach szefowie organizują degustacje dla pracowników. Nie są one kosztowne, za to mogą zaowocować wzrostem obrotów na stoisku serowym, a przy okazji budują pozytywny wizerunek sklepu, który ma wykwalifikowaną obsługę.
Druga sprawa – klient kupuje to, co widzi. Jeśli najbardziej nawet apetyczny i atrakcyjny cenowo ser leży pod stertą wyschniętych skrawków, szanse na jego sprzedaż są marne. – Pełna lada i atrakcyjna ekspozycja, która prezentuje cały wachlarz wyrobów, zachęcają ludzi do zakupów. Należy upewnić się, czy wszystkie sery są widoczne. Ważne jest też, by tworzyć grupy serów. Prezentując produkty tych samych rodzajów, pomagamy klientowi w odszukaniu tego, czego potrzebuje i w podjęciu właściwej decyzji – mówi Jacek Wyrzykiewicz.
W przypadku serów żółtych, dużym powodzeniem cieszą się promocje cenowe, ale producenci przestrzegają, że nie powinny się one odbywać kosztem jakości wyrobów. Innym elementem, dającym wzrost sprzedaży, są degustacje. – Ważne jest jednak, by były one organizowane z pomysłem, bo nie ma nic bardziej zniechęcającego, niż smutna i zmarznięta hostessa – komentuje Maciej Roesler, dyrektor generalny Grupy Polmlek. Zaś Rafał Wawrzyniak dodaje, że degustacje mają sens wyłącznie w przypadku rozpoznawalnych marek sera. – Jeśli damy klientom do spróbowania ser edamski, wytwarzany przez wielu producentów pod tą samą nazwą, efektu nie będzie. Mechanizm może nawet zadziałać odwrotnie, gdyby zakupiony produkt okazał się mniej smaczny od degustowanego – przestrzega Rafał Wawrzyniak. (AK)

Sery żółte na wagę wciąż stanowią ponad połowę rynku serów dojrzewających

Wiadomości Handlowe, Nr 12-1(91) Grudzień 2009 - Styczeń 2010